Neuromarketing in Action: Manipulating Consumer Consciousness

En un nuevo libro, Neuromarketing in Action, el psicólogo David Lewis describe cómo los anunciantes impulsan las ventas e influyen en las emociones de los consumidores usando el olor, el color, las consignas pegadizas y los estereotipos. Liderazgo hipnólogo y experto en el poder hipnótico de las palabras Dan Jones explica:

“Muchas marcas manipulan la forma en que tomas decisiones con palabras emocionales y trucos de lenguaje”. Los estados emocionales son estados de trance, los recuerdos dependen de ellos, así que si los anunciantes logran asociar la emoción con una marca y algún evento verbal real, subconscientemente le recordará a la marca cada vez que experimente la misma emoción.
Es una forma de autosugestión. La eficacia de la autosugestión, utilizada repetidamente y con frecuencia suficiente, se conoce desde el momento en que Emil Couet lo promovió como un método de psicoterapia y crecimiento personal con frases como “todo el día me pongo mejor. ”

En Gran Bretaña, la asociación motorista usó el lema “Para nuestros miembros, somos la cuarta ambulancia”, que evoca emociones relacionadas con la necesidad de seguridad y seguridad de las personas. El lema Milk Tray de Cadbury, “Es todo porque las mujeres aman Milk Tray”, juega en la necesidad emocional de sentirse conectada con otra persona importante y influirá en nuestra decisión al elegir un pequeño regalo romántico que a una dama le guste. Una técnica ampliamente utilizada que se puede aplicar en lenguaje escrito y hablado está convirtiendo los productos en beneficios. Por ejemplo, un vendedor que intenta venderle una cámara podría decir, “Aquí hay una lente F1.4 y una velocidad máxima de obturación de 1/10,000 de segundo. ”

Sin embargo, en este caso, el comprador será obligado a usar mucha energía mental para entender el significado de lo que se dice, si esa información significa algo para él. Si conviertes estas especificaciones en beneficios, el mensaje irá directamente a otro sistema.

Por ejemplo, un vendedor le diría a una nueva mamá que quiere comprar una cámara, “imagina que estás filmando el cumpleaños de un bebé y quieres capturar el ambiente con precisión”. Esta lente F1.4 le permite tomar hermosos tiros sin parpadear. ”
Puedes decirle a tu padre: "¿Tu hijo juega en el equipo de fútbol escolar?" Si quieres disparar todos los momentos importantes de su partido, entonces esta cámara con una velocidad máxima de obturación de 1/10,000 segundos capturará incluso los disparos y metas más rápidos. ¡Y si pones esta lente telescópica, sentirás casi un participante en el juego!

Uno de los métodos más conocidos de marketing es, por supuesto, precio. Sin embargo, como las empresas minoristas han entendido desde hace mucho tiempo, la mayoría de los consumidores son totalmente indefensos en juzgar si los precios son correctos.

Hace más de cincuenta años, un hombre llegó a un fabricante de pasta de dientes que dijo que podía aumentar las ganancias de una empresa en un 40%, y les costaría casi nada. Exigió 100.000 dólares por su secreto. Sin querer pagar una enorme cantidad en ese momento, el liderazgo de la organización convocó a su personal de especialistas para un “concejo militar”.

Tenían que encontrar el secreto que el hombre descubrió. Sin embargo, cuando fallaron, el fabricante firmó un cheque. En respuesta, recibió un pedazo de papel en el que tres palabras fueron escritas: "Haz el agujero más grande."
La compañía aumentó inmediatamente el diámetro del agujero en el tubo de cinco a seis milímetros, lo que significa que la cantidad de pasta de dientes apretada en el cepillo a la vez aumentó en 40%. Las ventas de pasta de dientes aumentaron a medida que los consumidores se agotaron más rápido. Pero nadie lo notó, y si lo hicieron, no encontraron razón para quejarse.

Hoy en día, las empresas utilizan activamente la estrategia de venta de menos producto por el mismo dinero. Gracias a esto, gestionan, sin aumentar los costos, mantener o incluso aumentar sus ganancias. Tales manipulaciones de precios tienen éxito porque los consumidores, una vez familiarizados con su producto, creen que su cantidad sigue sin cambiar.

MarketWatch.com autor Chuck Jaff explica:

Pregunte a la gente en las estanterías de jugo de naranja lo que compran, y dirán "la mitad de un galón de jugo de naranja", incluso si tienen un paquete más pequeño.
Por la misma razón, la gente compra una "pinta" de helado, aunque en realidad son sólo 14 onzas en un paquete; podría ser la misma caja con más aire dentro o simplemente un paquete nuevo, de moda más pequeño.
El hecho es que este fabricante ha fijado el precio por caja, mientras que su competidor, que vende una pinta real, pone el precio precisamente por pintada. Es por eso que el consumidor promedio no logra comparar los precios de los productos en los estantes y elegir el que es realmente más rentable.

Como profesor de Harvard Business School John. Gourville dice:

Los consumidores son más propensos a notar un cambio en el precio que un cambio en la cantidad, y las empresas tratan de mantener sus acciones en secreto: por ejemplo, dejando la misma altura y anchura del paquete, pero cambiando su profundidad, de modo que la silueta del paquete en el estante parece como antes.
A veces más aire se deja en una bolsa de patatas fritas o la parte inferior de una lata de mantequilla de cacahuete se espesa por lo que parece inalterable.

Entre todas las emociones que los gerentes de marca se esfuerzan por construir, el orgullo ocupa el lugar más honorable. Todo es por nuestra biología. Así explica el profesor de psicología evolutiva de la Universidad de México Jeffrey Miller:

Los seres humanos se convirtieron en pequeños grupos sociales donde la imagen y el estatus eran más importantes, no sólo para la supervivencia, sino también para atraer a un socio, amigos impresionantes y criar niños.
Hoy nos rodeamos de bienes y servicios más para impresionar a otros que disfrutar de poseer algo. Este es un hecho que hace que el "materialismo" sea un ignorante completamente para el consumo.

Cuán eficazmente una marca puede excitar un sentido de orgullo y superioridad en una persona se muestra por los procesos en los cerebros de los compradores obsesionados de moda – tales como los negociadores en la 6th Avenue en Nueva York que describí en el capítulo – cuando encuentran cosas de diseño falso o aquellos que, siendo reales, fueron presentados erróneamente a ellos como falsificación.

A pesar de que la calidad, apariencia y estilo de la cosa sin la etiqueta de una marca de moda son idénticos al presente, si el comprador cree que es una falsificación, el equipo para monitorear la reacción del cerebro y el cuerpo no muestra ni siquiera una ligera excitación. Las señales eléctricas no aumentan en el cerebro, la frecuencia cardíaca no crece, la conductividad eléctrica de la piel asociada a la excitación no aumenta.

Si un cliente se muestra una copia bellamente hecha de un artículo de diseño, como un bolso de Louis Vuitton o un reloj Patek Philippe, la excitación mental y física aumentará como si se le diera la cosa real, pero sólo hasta que se dé cuenta de que es sólo una falsificación. Una vez revelada la verdad, la emoción desaparecerá.

Muchas decisiones de compra se basan en cuánto el producto en sí mismo o información sobre él está disponible para el cliente. Esto es porque los consumidores creen que lo que viene a la mente más rápidamente es lo más importante.

El viejo dicho de los vendedores que es más fácil vender a un comprador que está aquí y ahora es un ejemplo de esta regla en acción. Cuanto más fácil es recordar una marca, más probable es que el producto de esa marca sea elegido y valorado más alto que sus competidores menos memorables.

Somos animales sociales entrenados para responder a historias, especialmente aquellos que provocan emociones fuertes. Habiendo creado una historia emotiva sobre su producto y luego lo puso en una frase fácil de recordar – “Marte te carga con energía durante todo el día”, “Recarga con un huevo”, “La guinness es el beneficio mismo”, “Esso – y conduces con facilidad” – los anunciantes ponen sus productos sin esfuerzo en tus mentes.

Fuente: raznogo.com/nejromarketing-v-dejstvii-manipulyatsiya-soznaniem-potrebitelej/