情感费用：购房者做出选择

经典理论来解释消费者行为的基础上，相信，人们作出自己的选择商品或服务的意识。 他们权衡选项，并选择最适合自己的。制定购买决策的过程分为五个阶段。起初，该男子意识到自己的需要。然后，他开始寻找关于使用它能够满足信息。定义所需类别的产品，他开始对它们进行比较。

选择最好的产品，他决定买它。最后一个阶段 - 的反应来购买，估计是正确的选择。这种序列可以在不同情况下会有所不同。例如，如果重新购买降低在链的中间环节。所以，如果一个人想要喝，它可以自动选择饮料，这是他喜欢上一次的品牌，跳过选择。有了想法，决策过程是完全理性的，许多研究人员认为。

有限理性

“有限理性”的概念首次推出了采用心理学家西蒙的。据他介绍，由人，有限的信息，这是他们自己作出的决定，他们的个人认知功能，还有时间，期间他们将要采取。任何人只需缺乏资源和知识，使最好的，完美平衡的决定。因此，人们往往最终简化现有方案，以应对所选择的压力。有限理性也解释了为什么人们可以去实体店更昂贵且不方便的位置，拥有人，他们是熟悉的，而不是购买相同产品便宜在他家附近的一个不露面的店铺。

由于有限理性有着千丝万缕的联系信息不对称的概念 - 一种情况，即买方对产品的不完整的信息。例如，卖方可能会保持沉默了产品的质量差。由于在他的作品诺贝尔经济学奖得主乔治·阿克洛夫，缺乏认识，影响价格水平的市场表示。买方知道，这是有可能栽倒在残次品，以尽量减少他们的风险，他愿意付出比的情况下少量如果市场只有高品质的产品。其结果是，在最不利的情况是高品质的产品，这是不得不降低价格销售。

疯狂的选择

经济学家丹阿雷利给非理性的决策在他的书中有趣的例子“预见的非理性。”举例来说，如果旅游公司为客户提供了三种选择：去一趟巴黎不含早餐支付的早餐在罗马与罗马的早餐，很可能他们会选择前往罗马与付费早餐。这就是所谓的“诱饵的作用”。其实质是，消费者往往更决心要选择的选项或类似的，如果他们也给予第三 - 显然是不同的 - 选项。在另一章艾瑞里写到的东西的价值的非理性认知。如果产品首次出现在售，足以建立并去除广告，他就会自动排队与其他贵价货的买家它归类为高价值东西的天价。例如，有一个大溪地黑珍珠。

艾瑞里也给出了价格的一个有趣的例子。他谈到接下来的研究中，安慰剂效应。阿雷利指出，治疗安慰剂效果增强，如果患者认为服用药物是非常昂贵的。选择的不合理的另一个例子 - 的期望的效果，这证明了我们的事情的想法可以掩盖它们的真实感觉。因此，在麻省理工学院进行的实验，一组学生的样品中分别给予两个选择的啤酒，而不解释它们中的一个加到醋。学生有更多的品尝啤酒和醋。当此组提供了同样的啤酒，解释这其中包含醋，结果完全相反。语言改变自己的味道！

苦遗憾

心理学家说，在购买前的那一刻，人们通常会经历一个强烈的积极情绪（渴望拥有，快乐和新功能的预期）。购买后，相反，他们变得​​非常脆弱，常常自责感。对购买人的更多的精力，时间和金钱花费，破坏越大他的感觉。心理学家巴里·施瓦茨在其著作“选择的悖论”写道，主要原因状态 - 错失机会的感觉
。
虽然大多数厂商认为他们必须为消费者提供最广泛的产品选择，其实，他们只选择变得复杂了他的进程。谁必须从100种奶酪独自一人从无法选择，在压力下有一个人要弄清楚所有的“优点”和“缺点”。他无法忍受的想法，他最终选择花费了他而不是两个或三个，和99错失良机。

多样性
的昏迷
观光巴士艾扬格走得更远：它认为有必要从各种同类产品的选择会导致客户的瘫痪，在广大客户决定要自购退出。除其他事项外，她进行了一项实验。超市建立了两个托盘果酱探头：一种是由24选项的第二个代表 - 六人。更多的人停​​下来，试图堵塞那里有更多的选择，但只有3％的人购买了果酱的结果。要站在6种果酱来的人少，但其中30％决定买下来。

艾扬格给出了三条建议，以谁想要避免消费者瘫痪的问题，企业家。首先，降低的范围内。奇怪的是，这将使遴选过程更愉快的客户，增加销售数量。例如，公司传来宝洁，除去9种其香波的，从而由10％增加销售的数量。其次，去肉。客户端不能从各种选项进行选择，因为他们不知道什么一个产品是由彼此不同。三，分产品进行分类。

情绪买盘

美国经济学家乔治·鲁温斯坦投身于对决策的情绪影响的研究。其结果是，他确定了两种类型的情绪：那些，一个人正在经历的时刻，和那些它需要在未来的经验。未来的主要情感 - 是失误，损失的恐惧，决定的后果是正确的选择，享受错了，不是一个预示。这种影响的表现如何快速而故意人决定它多大的风险，愿意去。因此，人们在性激发光的状态，愤怒或饥饿，作出决定更快安静。快乐的人不采取冒险的决定。害怕和沮丧的人放弃决定的。因此，例如，卖家不会卖的车，如果是谈论它的安全性，因为买家将精神事故生存。

陷阱比较

做意想不到的决定购买，买方只看到一个东西，有几个原因。人们更容易产生冲动性购买，当他们饿了，累了，或失意的那一天已经做出了关于购买一些决定。这就是为什么商店都放在像糖果和口香糖小件物品在收银员面前：适合于制备其他较大，前来购物的顾客。另一个常见的​​原因是所谓的“投射思考”。它迫使头脑相信，目前的状态将持续在未来。例如，当天气非常热，人们购买可转换债券和汽车不买的黑色。

一场突如其来的欲望也买似乎因“锚定效应”。其实质是，我们倾向于判断事物与他人的她的东西比较，不了解其客观价值。商店放置在架子上的电视折价2，成本特价货品显得更具吸引力非常昂贵的电视之间使用这个效果。这是在餐馆做的，包括菜单是非常昂贵的葡萄酒价格“平均”葡萄酒似乎更容易接受。

我为人人

首次光环效应注意到心理学家爱德华·桑代克。他建议，人们往往会做出它的一个特点的基础上，一般主题的看法。该研究评估了桑代克军官士兵对自己的外表。结果表明，俊男的出现会自动认为是更聪明，有责任心，具备领导素质。后来桑代克证明是光环效应影响法官相对于被告和教师的偏见 - 以学生

其中之一的晕轮效应的著名的例子是iPod的业务。他难以置信的人气显著影响销量的增加苹果的其他产品。在汽车行业，甚至有一个词«光环车辆» - 是一辆汽车，是专为提高声望和整个品牌的提升汽车销售为一体。这些车型包括道奇蝰蛇和福特GT。

霍布森的选择

这种情况在买方只有一个版本的产品，无论是他选择他或什么也不接收。据认为，这种表达似乎得益于稳定的经理托马斯·霍布森，谁住在剑桥在十七世纪。虽然马厩均超过40匹，霍布森自己选择的游客什么，他们可以拿起马。如果他们拒绝要约的马，就什么也没有留下。

霍布森这样做是因为人们不断地选择自己只落得太累了最好的马。由于他的规则，所述载荷均匀分布在马。该方法霍布森业务的一个例子可以是一句名言由亨利·福特的汽车可以是任何颜色，如果颜色 - 黑色。另一个例子 - 商店家居用品劳动和等待，谁卖只有一个（理想）版本的每个项目。