Методика неготування цегляних

, Україна
У цьому питанні я хочу поговорити про кілька «пристосувань, а не досить етичних методів переговорів», які досить рідкісні в повсякденному житті, але поширені в бізнес-переговорах.

Перед тим як ми розглянемо конкретні методики переговорів і як їх протистояти, важливо, щоб ви зрозуміли маніпулятивний механізм всіх цих методів.

Вони діють, тому що перш за все, що ви зацікавлені в цій угоді (заробити гроші, прискорити кар'єрне зростання, так що не зашкодити перевагу без посередників без переговорів), і тому ви готові зробити концесії. маніпулятор знає це і активно використовує його проти вас.

І захистити себе від такої неговорної тактики, потрібно мати внутрішню силу і готовність зупинити переговори в будь-який час і відмовитися від виконання угоди – якщо ви помітили, що маніпуляція за межами розумних обмежень. Якщо такої готовності немає, і ви встановлюєте, щоб укласти договір на будь-яку вартість, це буде легко для маніпулятора, щоб контролювати вас.

"Увімкніть біт"
Уявіть, що ви не погоджуєтесь з потенційним клієнтом або постачальником протягом тижня або місяця, і час прийшов для обох сторін, щоб зареєструвати кінцеву версію договору. Ви вже підготували пляшку шампанського в офісі, щоб відсвяткувати свою роботу з великим замовленням.

Тим не менш, ваш представницький партнер надходить на зустріч з сумним повідомленням для Вас: його бос відмовилися від підписання цієї редакції договору, адже він вважається умовами несправжньої, і вимагає зменшення ціни на купівлю (наближає відпустку, збільшення відстрочки оплати або...). А співрозмовник пропонує підписати Вам новий контракт, вже складений, підписаний і ущільнений - договір, в якому вводяться вимоги його босів, ігноруючи попередні угоди.
Відстеження тут полягає в тому, що ви не хочете пройти всі раунди затвердження знову і тому, ви підберете менш вигідний варіант для вас.

Що можна зробити в цій ситуації? Якщо нові умови все ще вигідні для вас, і справа дуже важлива для вас, щоб відмовитися, можна впасти на маніпуляцію і поставити підпис. З іншого боку, можна спробувати використовувати маніпуляцію.

Першим варіантом маніпуляції є те, що ви можете обміняти концесію на вашій частині за концесію на складі контрагента: «Прийміть, ми готові відповідати побажанням Ваших боїв і знизимо ціну на 3%, якщо Ви погоджуєтесь підібрати товари зі складу за допомогою пікап.» Або, наприклад, «Якщо ви займаєтеся принаймні 5,000 одиниць на місяць. й

«Ми витратилимо багато часу, коли ми беремо участь у процесі прийняття рішень, і ми не хочемо, щоб зупинитися, повернутися і почати. Я не бачу, що ти не роблю. Докладемо угоду, яка вже досягнута. Ось копії договору, завірених нами – дайте нам їх використовувати. й

Нерідко це тактичні роботи – маніпулятор бачить, що методика його маніпуляції не працювала, і повертається до оригінальних угод.

"Disregard"
Наступний трюк полягає в тому, що договірний партнер намагається виходити з балансу, чітко демонструючи, як неперервні ці переговори. Він навпіл на годину, він відволікається під час переговорів, він відповів на телефон протягом п'ятнадцять хвилин, що робить всіх чекати закінчення розмови... в слово, він прагнучи, щоб дати вам змогу дізнатися, як безперешкодний і неімпортний, що він заперечує з вами.

Чому це необхідно? Щоб створити в душі почуття, що ці переговори важливі для вас, ніж до нього, і тому, щоб змусити вас зробити концесії, так довго, як угода не вдається.
По суті, часто результат переговорів становить двадцять разів більш важливим для співрозмовника, ніж це до вас – він просто заважає бути успішним.

Як складна контр-маніпуляція, можна нехтувати на одній частині, але це буде майже напевно виглядати неприродно.

Тактична тактика простати повинна бути перервати розмову, подається або під соусом для догляду за партнером або під соусом власної зайнятості.

Наприклад, якщо співрозмовник пізній для зустрічі трохи більше, ніж розумна затримка, можна назвати його, апологізувати, висловлювати сподівання, що справи, які затримали його, будуть успішно вирішені - і відкласти зустріч, навіть якщо об'єкти співрозмовника.

Якщо співрозмовник проводить довгі телефонні розмови. Повідомляти про небажання відволікати партнера з питань так важливо, що для них він змушений навіть перервувати бізнес-зустріч, збирати його статті і почати згодні з дати і часу чергової зустрічі.