BAZERMANA FENÓMENO: CÓMO VENDER POR $ 20 $ 204

Cada año, el profesor Max Bazerman vende a los estudiantes de MBA de Harvard Business School billete de veinte dólares mucho más alto que el valor nominal. Su récord - venta de $ 20 por $ 204. Y lo hace de esta manera.




Él muestra el proyecto de ley para toda la clase y dice que él le daría 20 dólares a la persona que va a dar para que la mayor cantidad de dinero. Sin embargo, hay una pequeña condición. El hombre, que estaba justo detrás del ganador, estará obligado a dar al profesor de la cantidad que estaba dispuesto a pagar $ 20.

Por ejemplo, dos de los más altos de la oferta fue de $ 15 y $ 16. El ganador recibe 20 dólares a cambio de $ 16, y la segunda persona tendrá que pagar $ 15 para el profesor. Estas son las condiciones.


Licitación comienza en un dólar y llegar rápidamente $ 12- $ 16. En este punto, la mayoría de los estudiantes desertan de la subasta, y sólo hay dos personas con las mayores ofertas. Lentamente pero con seguridad la subasta se acerca a la cifra de $ 20.

Está claro que lo que ya es imposible ganar, pero también no quieren perder, debido a que el perdedor no sólo conseguir nada, pero todavía tendrá que pagar el valor nominal de su último profesor Bida.

Una vez que la subasta se transfiere al exterior en $ 21, la clase estalla en carcajadas. Los estudiantes de MBA, supuestamente tan inteligentes, que estén dispuestos a pagar por un billete de veinte dólares por encima de la par. De hecho, cómico y con mucha precisión describe el comportamiento de los titulados de MBA.

Sin embargo, la subasta continúa y llega rápidamente a $ 50, luego a 100, hasta $ 204 (esta última cifra - un registro Bazermana por su carrera docente). Por cierto, durante el entrenamiento de profesor haciendo el mismo truco con los altos directivos y CEO de las grandes empresas - y siempre vende $ 20 por encima de su valor nominal (el dinero gastado en la caridad)
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Inicialmente, todos los estudiantes sienten que tienen la oportunidad de recibir dinero gratis. No son tontos y no pagarán más de veinte dólares por billete de veinte dólares. Sin embargo, tan pronto como la licitación alcanzar los $ 12- $ 16, la segunda persona entiende que se enfrenta a una grave pérdida, por lo que comienza bidit más que ir hasta que la subasta no alcanza $ 21. En esta etapa, ambas partes van a perder dinero. Pero alguien va a perder todo el dólar, y alguien veinte. Para minimizar las pérdidas, todo el mundo trata de ser un ganador. Sin embargo, esta carrera sólo conduce al hecho de que tanto el participante subasta pierde más y más dinero, mientras que el tamaño de las pérdidas no llega a una cantidad tal que un agujero más profundo de excavar simplemente no tiene sentido.

Por lo tanto, el deseo de obtener Freestuff veinte curvas de pérdidas. Y lo más interesante es que hay un montón de datos - sobre todo en el mercado de valores y en el casino - que muestran fenómeno Bazermana en acción. La persona comienza a perder dinero. En lugar de fijar la pérdida, que espera ser capaz de recuperar la pérdida - y casi siempre pierde más y más dinero
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PD La explicación de este fenómeno en los dedos

Por ejemplo, le sugiero que alguien compra a mí 100 dólares. En la subasta. Pero con la condición de que la persona que va a ser el segundo - a pagarles la cantidad ofrecida
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Uno ofreció comprar 100 de mí por 50 dólares, el segundo de 40. El primero recibe $ 100 por 50 - su ganancia de $ 50. El segundo me paga por sólo 40 - su pérdida es de $ 40. Naturalmente, él no quería soportar la pérdida, y él tiene 60 dólares. En consecuencia, en este caso, con la compra de $ 100 de sus ganancias 40 y 50. La pérdida de otra persona, a su vez, ofreció 50 dólares. 100 también no quería soportar la pérdida - que hace una gran apuesta. Y así hasta el momento hasta el final de la caja o alguien se detendrá.

Como resultado de ello, por el temor de perder dinero sólo (es decir para convertirse en el segundo en la subasta) tasas alcanzan mucho más altas sumas de $ 100, y los dos son pérdidas no justificadas sólo por el hecho de la aversión a la pérdida en una fase anterior de la negociación.

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