Небесный перфекционист: как Фрэнк Ван создал новый рынок и стал миллиардером

Фрэнк Ван последовательно движется к осуществлению мечты об идеальном дроне.  34-летний основатель китайской компании DJI за несколько лет вырос в лидера рынка беспилотников, сколотил состояние в $4,5 млрд и обзавелся опасными врагами.  


Фото DJI Global Фрэнк Ван Тао никогда не сидел в тюрьме. Он исправно платит налоги и не злоупотребляет крепкими напитками. Но все это не спасло первого в истории долларового миллиардера, сколотившего состояние на производстве дронов, от проблем с законом в США. Чтобы защитить себя, китайский бизнесмен согласился дать Forbes свое первое для западных СМИ интервью.

Его компания оказалась в эпицентре скандала совершенно непреднамеренно – когда пьяный сотрудник американской разведки, находясь за 8000 миль от завода Вана в Шэньчжэне, в Вашингтоне, потехи ради запустил принадлежащий его другу дрон. Неопытный штурман потерял аппарат в темноте – и на рассвете беспилотник приземлился аккурат на лужайке Белого дома, а его производитель попал на первые полосы всех мировых СМИ.

Этот производитель и есть Ван. И на этом его напасти не закончились. В апреле на крышу офиса японского премьера прилетел дрон с бутылкой радиоактивных отходов – «привет» от одного из активистов-экологов, в марте в лондонской тюрьме была раскрыта схема по поставкам наркотиков, оружия и смартфонов заключенным – посредством аппаратов все той же компании. Сама мысль о том, что твой продукт превратится в средство нарушения законов и разрушения социальных границ, покажется ночным кошмаром большинству крупных корпоративных управленцев. Но Ван, этот серый кардинал мировой «дронной» революции, от критиков просто-напросто отмахивается.

«Не думаю, что стоит придавать этим историям значение. Они даже помогают нам», – пожимает плечами 34-летний основатель и генеральный директор Dajiang Innovation Technology Co. (DJI), которая, по оценке аналитиков фирмы Frost & Sullivan, занимает 70% глобального рынка гражданских беспилотных летательных аппаратов (БПЛА). Пример такой «помощи» – обновление софта дронов, благодаря которому теперь ни один из них не залетит в зону радиусом 15,5 миль вокруг резиденции президента США.

За напускной флегматичностью Вана скрывается не только спокойный характер, но и желание защитить свой успех. В 2014 году DJI продала около 400 000 аппаратов, а драйвером бизнеса оставалась флагманская модель дрона Phantom. В 2015-м выручка компании может удвоиться – с $500 млн до $1 млрд. Источники, близкие к DJI, утверждают, что производитель уже в прошлом году получил чистую прибыль $120 млн. Причем в период с 2009-го продажи демонстрировали и более впечатляющие темпы роста – год к году показатель подскакивал и в три, и даже в четыре раза. Инвесторы уверены: как минимум в ближайшие несколько лет позиции Вана как доминирующего на рынке игрока останутся незыблемы. В апреле компания закрыла очередной раунд финансирования – по его итогам DJI оценили в $10 млрд. Ван, которому принадлежит 45% бизнеса, вмиг стал обладателем состояния в $4,5 млрд. Вместе с ним в список Forbes взлетели председатель совета директоров компании и два ее ключевых сотрудника. «DJI началась как хобби, которое вылилось в глобальный рынок. Остальным лишь остается догонять», – говорит аналитик Frost & Sullivan Майкл Блэйдс.

Голиаф на тропе войны

В анналах истории вряд ли можно найти аналоги: компания — лидер рынка, которая совершила головокружительный рывок из любителей в крупный бизнес. Kodak когда-то провернула нечто подобное с фотоаппаратами, Dell и Compaq – с персональными компьютерами, а GoPro – с всепогодными камерами. И пусть скептики смеются над планами владельца Amazon Джеффа Безоса по доставке посылок дронами, БПЛА шаг за шагом отвоевывают себе место под солнцем. Их использование в коммерческих целях становится уже общим местом: беспилотники обеспечивали трансляцию с воздуха последней церемонии вручения «Золотых глобусов», в Непале спасатели запускали их для изучения пострадавших от разрушительного землетрясения районов, в Айове фермеры через аппараты следят за кукурузными полями, Facebook на дронах собирается доставить интернет-сигнал в сельские районы Африки, а операторы «Игр престолов» и новых «Звездных войн» с помощью БПЛА снимают захватывающие дух кадры. Следующая задача DJI – наводнить потребительский рынок новыми и лучшими по качеству и цене машинами, как это случилось в январе 2013-го с моделью Phantom. Ценник тогда опустился до $679 с привычного для дронов минимума $1000 – и «фантом» стал бестселлером.

Сегодня конкуренты не только догнали, но в чем-то и перегнали лидера. К тому же прогресс тормозят упертые бюрократы из Федерального управления гражданской авиации США, которые настаивают на полном запрете коммерческого использования дронов и не идут на компромиссы. Главный спарринг-партнер DJI – калифорнийская 3D Robotics, основанная бывшим редактором журнала Wired Крисом Андерсоном и укомплектованная бывшими сотрудниками DJI. Среди них экс-руководитель североамериканского подразделения китайской компании Колин Гвинн, который со скандалом ушел из команды Вана и называет своего нового работодателя «Давидом, бьющимся с Голиафом – DJI». На вооружении у «Давида», впрочем, отнюдь не только праща – недавно 3D Robotics привлекла $100 млн инвестиций. Другие перспективные конкуренты – французская Parrot, чьи продажи в 2014-м достигли $90 млн, и куча китайских производителей, не гнушающихся копированием наиболее удачных технических решений DJI. На шоу потребительской электроники CES-2015 в Лас-Вегасе десятки дронов заняли огромную часть выставочного пространства.

Очки в толстой оправе, жидкая бородка и кепка, скрывающая залысину, – в Ване с первого взгляда не угадаешь влиятельного инноватора. Тем не менее он всерьез относится к своей миссии с момента запуска DJI, который состоялся в комнате гонконгского общежития в 2006 году.

Ван понимает, что вышел на тропу войны, а потому не щадит бывших деловых партнеров, сотрудников и даже друзей.

Его цель – превратить DJI в глобальный китайский технологический бренд, который встанет в один ряд с производителем смартфонов Xiaomi  и гигантом онлайн-коммерции Alibaba. Причем в отличие от этих двух компаний DJI – полноценный международный лидер своего сегмента. Впору проводить параллели с Apple – да только Ван чурается любой лести.

В его кабинете висят таблички на китайском с надписями «Только для умных» и «Эмоции оставлять за дверью». Хозяин кабинета этим правилам следует беспрекословно. Язвительный и рассудительный лидер, он работает больше 80 часов в неделю, так что деревянная двуспальная кровать стоит рядом с его рабочим столом. Ван признается, что не приехал на апрельскую презентацию третьего поколения «фантомов» в Нью-Йорке, потому что «продукт оказался не настолько совершенен», насколько ожидал основатель DJI.

«Я ценю идеи Стива Джобса, но у меня нет кумиров, – говорит миллиардер на родном китайском. – Все, что мне нужно, – быть умнее окружающих, выделяться из толпы. Если вам это под силу, то успех обязательно придет».

Небесный перфекционист

Страстное увлечение Вана небом и летательными аппаратами родом из детства – еще в начальной школе он придумал комикс о приключениях красного вертолета. Будущий предприниматель родился в 1980 году в прибрежном городе Ханчжоу в центральном Китае (там же находится штаб-квартира Alibaba). Его отец из учителя переквалифицировался в мелкого бизнесмена и инженера. Ван проводил большую часть времени за чтением книг об авиамоделировании – хобби приносило ему куда больше удовольствия, чем учеба в школе. Фрэнк мечтал о собственной «авиафее» – устройстве, которое будет уметь летать и повсюду следовать за хозяином с камерой. В 16 лет Ван отлично сдал экзамены и получил долгожданный подарок – радиоуправляемый вертолет. Но навороченная игрушка немедленно потерпела крушение – и Фрэнку пришлось несколько месяцев ждать доставки новых запчастей из Гонконга.

Прохладное отношение к учебе в итоге помешало Вану осуществить мечту и поступить в элитный американский вуз. После неудач со Стэнфордом и Массачусетским технологическим институтом Фрэнк стал студентом факультета электронной инженерии Гонконгского университета науки и технологий. С планами на будущее он не мог определиться вплоть до последнего курса, когда занялся строительством первой опытной модели системы управления летательным аппаратом. Проект увлек студента. Ван перестал появляться на занятиях и не спал до пяти утра, сдувая пылинки со своего детища. И хотя накануне презентации в бортовом компьютере аппарата вышла из строя функция «зависания» в воздухе, усилия молодого разработчика были потрачены не зря. Профессор робототехники Ли Цзэсян оценил лидерские качества и технологическое видение Вана и включил его в стипендиальную программу вуза для выпускников. «Я не могу сказать, что он был умнее остальных», – вспоминает Ли, который на первых порах был советником и инвестором DJI, а ныне с долей 10% является миноритарием и председателем совета директоров компании. По его словам, «успехи в работе отнюдь не всегда напрямую коррелируют с высокими оценками».

До 2006 года Ван строил прототипы своих систем управления в университетском общежитии, а затем вместе с двумя сокурсниками перебрался в промышленный хаб близ Шэньчжэня. Партнеры сняли квартиру с тремя спальнями, а первый капитал предприятия составили деньги, сэкономленные Фрэнком от университетского гранта. DJI продавала продукт по $6000 за штуку. Клиентами были вузы и государственные энергокомпании, проводившие опыты с дронами. Из вырученных средств Ван платил зарплаты нескольким сотрудникам — выпускникам своей альма-матер. «Я понятия не имел, насколько велик этот рынок, – вспоминает предприниматель. – Мы просто хотели довести продукт до ума, прокормить семьи 10-20 сотрудников и сохранить костяк».

Дефицит долгосрочного планирования и сложный характер Вана на первых порах не способствовали сплочению коллектива. В DJI была текучка кадров, сотрудники с трудом уживались рядом с чрезмерно требовательным и скупым на благодарности боссом. За первые два года существования компании из нее успели уволиться почти все члены команды основателей. Ван признает, что порой превращался в «упертого перфекциониста» и ему приходилось «бесить» подчиненных.

На фоне распрей в коллективе дела у DJI шли ни шатко ни валко. Компания продавала по двадцать устройств в месяц и в какой-то момент выживала лишь благодаря поддержке друга семьи Вана по имени Лю Ди – в конце 2006 года он вложил в проект $90 000. Основатель DJI признается, что в тот момент критически нуждался в деньгах. И хотя в шутку он зовет своего спасителя «скрягой», Лю остается одним из крупнейших совладельцев DJI с долей 16%, которая теперь стоит $1,6 млрд.

Еще один ключевой для истории компании человек – лучший университетский друг Вана Свифт Цзясе. С 2010 года он руководит маркетингом DJI и считается доверенным лицом основателя. Свифт, которого Ван дразнит «толстолобиком», в свое время ради поддержки компании продал квартиру.

Ему воздалось сторицей: 14-процентная доля менеджера сегодня оценивается в $1,4 млрд.

Опираясь на верное окружение, Ван продолжал биться над расширением рынка сбыта. Он начал продавать свои устройства таким же энтузиастам за рубеж, например в Германию и Новую Зеландию. В США тем временем редактор Wired Крис Андерсон запустил форум DIY Drones («Дроны, сделанные своими руками»), который объединил передовых любителей летательных аппаратов. Все они были захвачены идеей развития нового типа устройства – квадрокоптера с четырьмя пропеллерами: по сравнению с одномоторными БПЛА эта модель была дешевле в производстве и проще в программировании бортовой «начинки». DJI, уловив тенденцию, также занялась модернизацией своего продукта. Системы управления от Вана двигались в сторону автопилотирования и приковывали к себе все больше внимания на нишевых выставочных шоу. Порой такие мероприятия собирали по 70 000 человек – как, например, в городке Манси, штат Индиана, в 2011 году.

Именно в Манси основатель DJI познакомился с Колином Гвинном – крепко сбитым брутальным уроженцем Техаса, который благодаря фотогеничной внешности однажды даже участвовал в телешоу о путешествиях The Amazing Race. У Гвинна был свой стартап на стыке авиамоделирования и кинематографа. В поисках беспилотника, способного стать надежной платформой для съемок видео, он написал главе китайской компании. Ван, оказалось, работал ровно над тем проектом, о котором мечтал Гвинн, – он занимался усовершенствованием подвески нового дрона, что должно было позволить бортовой электронике, в том числе, камере, не чувствовать тряски в воздухе и давать стабильную качественную картинку. На пути к цели основатель DJI отмел три прототипа (и уволил одного интерна). В итоге идеальное техническое решение нашлось: Ван придумал, как соединить мотор дрона с подвеской, чтобы его мощности хватало на всю конструкцию, – это значительно уменьшало вес устройства и удешевляло производство. С $2000 в 2006 году ценник продукта DJI к 2011-му упал до $400.

После знакомства с менеджерами DJI в Манси в августе 2011 года Гвинн полетел в Шэньчжэнь, где договорился об открытии американского филиала компании DJI North America. Офис в Остине, штат Техас, с благословления Вана должен быть помочь китайской компании достучаться до массового потребителя в США. Гвинн получил в предприятии долю 48%, DJI с 52% сохранила контроль. Новый американский посол китайского бренда взял на себя продажи и англоязычный маркетинг – именно его перу принадлежит самый известный слоган DJI The Future of Possible («Будущее возможного»). Поначалу партнеры хорошо ладили – Ван и сегодня отзывается о Гвинне как об «отличном продавце», чьи «идеи порой вдохновляли».

34-летний основатель китайской компании DJI за несколько лет вырос в лидера рынка беспилотников, сколотил состояние в $4,5 млрд и обзавелся опасными врагами К концу 2012 года DJI собрала воедино все свои конструкторские наработки – софт, пропеллеры, раму, подвеску и систему управления. Публике дрон Phantom представили в январе 2013 года. Это был прорыв – первый полностью пригодный к полетам и технически оснащенный квадрокоптер, умеющий на протяжении часа находиться в воздухе и не разбивающийся после жесткого приземления. Простота и доступность «фантома» наконец вывели БПЛА за рамки клуба энтузиастов – к новой, куда более многочисленной аудитории.

В то же время отношения Вана и Гвинна стали портиться. Основателю DJI не нравилось, что американский компаньон присваивает себе лавры изобретателя Phantom и называет себя не иначе, как «гендиректор DJI Innovations» (эта формулировка до сих пор указана в профиле Гвинна на LinkedIn). Источники, знакомые с ситуацией, также утверждают, будто Гвинн проявлял чрезмерную активность в заключении партнерских соглашений. Самый громкий разлад случился из-за производителя портативных камер GoPro, который с подачи главы DJI North America претендовал на статус эксклюзивного поставщика для «фантомов». Ван побоялся ограничиваться одним контрагентом и не последовал совету Гвинна, заодно разозлив и GoPro (компания, по слухам, работает над созданием собственного дрона).

Первоначально DJI планировала стать рентабельной за счет розничной цены Phantom $679. «Мы выпустили продукт в базовой комплектации, чтобы конкуренты не смогли быстро начать играть на понижение», – говорит Ван. К его удивлению модель стремительно превратилась в бестселлер, впятеро увеличив выручку компании даже без масштабных инвестиций в маркетинг. Еще более важный фактор – глобальная популярность «фантомов»: выручка DJI диверсифицирована на три ключевых рынка – США (30% доходов), Европу (30%) и Азию (30%), а остальное приходится на Латинскую Америку и Африку. Ван не скрывает гордости: «Китайцы привыкли думать, что качественные продукты могут быть только импортными, а местный производитель рангом ниже, нас никогда не считали первым классом. Меня эти стереотипы не устраивают, я хочу, чтобы все изменилось».

В мае 2013 года DJI попыталась выкупить долю Гвинна в североамериканском подразделении, взамен предложив унизительные 0,3% в материнской компании, следует из материалов судебной тяжбы между бывшими партнерами. Гвинн отказался – он настаивал на том, что его роль в 30% выручки DJI на рынке США должна оцениваться куда выше. Но Ван на компромисс не шел: к декабрю все сотрудники DJI North America лишились доступа к корпоративной почте, а клиентские платежи были перенаправлены напрямую на китайскую штаб-квартиру. В канун Нового года подчиненных Гвинна уведомили об увольнении, а в офисе в Остине началась опись имущества. 2013-й DJI закончила с выручкой $130 млн.

В начале следующего года Гвинн подал иск к компании, хотя, по информации источников Forbes, в августе 2013-го согласился на отступные в размере $10 млн (в DJI эту сумму не подтвердили, но назвать более точные данные не смогли). Примерно столько же стоили бы и 0,3% DJI, от которых истец отказался, – в тот же период фонд Sequoia Capital вложил в DJI порядка $30 млн исходя из оценки всего бизнеса в $1,6 млрд. «Утверждать, что я ничего не сделал для успеха Phantom, так же смешно, как утверждать, я изобретатель модели», – объясняет мотивы своего поступка Гвинн, который вместе с экс-коллегами параллельно с  обращением в суд устроился в 3D Robotics – чтобы мстить бывшему работодателю.

После ссоры с Фрэнком Ваном Колин Гвинн бросил вызов бывшему работодателюФото 3D RoboticsВоздушный Android

Главная угроза доминированию DJI на потребительском рынке дронов ютится в залитом солнцем четырехъярусном патио на побережье калифорнийского Беркли, по соседству с Кремниевой долиной. В особняке работают инженеры 3D Robotics. Каждую неделю они посвящают десятки часов тестированию и программированию «убийцы фантома» – беспилотника The Solo. Представленный публике в апреле 2014-го, этот черный дрон постоянно жужжит над крышей здания, словно рой злых пчел. Гендиректор 3D Robotics Крис Андерсон тем временем объясняет Forbes, почему его компания для DJI – это как Android для Apple.

Восхищаясь изяществом и простотой своего творения, откровенно почерпнутыми из идейного наследия Phantom,  этот обаятельный в общении конкурент Вана настаивает: главное – не «железо», а софт. В отличие от операционной системы DJI, закрытой для разработчиков, 3D Robotics принципиально работает по модели open source, то есть привлекает всех программистов и любые компании, включая китайских эпигонов DJI, к усовершенствованию и расширению функционала платформы и снижению стоимости конечного продукта. Если все игроки переключатся на софт от 3D Robotics, говорит Андерсон, то именно 3D Robotics, а не DJI, станут хозяевами рынка, невзирая на отставание по объему продаж. «DJI стала бизнесом во времена, когда для меня моделирование дронов еще считалось хобби. И, надо отдать им должное, они великолепно показали себя, – признает экс-редактор Wired. – Теперь мы играем на чужом поле, так что вынуждены догонять».

Догонять у 3D Robotics, среди инвесторов которой гиганты масштаба Qualcomm и SanDisk, получается неплохо. Компания уже перевезла производство из мексиканской Тихуаны в Шэньчжэнь, а Гвинн, занимающий здесь пост коммерческого директора, налаживает те же канала сбыта, что для DJI (и он наконец заключил эксклюзивное партнерство с GoPro).

Ван задирает конкурентов, словно хвастливый ребенок в детском саду.

«Шансов на то, чтобы выжить, у них мало, – отрезает основатель DJI. – У них, конечно, есть деньги, но у меня денег еще больше. Я больше сам и у меня больше людей. Когда рынок был маленьким, мы все были в равных условиях. И я победил».

Несмотря на воинственную риторику обеих сторон, 3D Robotics и DJI сталкиваются с одними и теми же вызовами – общественным недоверием и жесткостью регуляторов. На каждое волшебное видео о миграции китов и таянии ледников, снятое с дрона, приходится новость о беспилотниках, используемых для убийств и шпионажа. Опасения за личную безопасность и частную жизнь вооружают оппонентов коммерческого использования БПЛА, и власти пока стоят на страже их интересов. Особенно Федеральное управление гражданской авиации США. «Сейчас дронов в небе нет вообще, и это дико, – говорит Андерсон. – Все, о чем мы рассуждаем, – пока лишь фантазии».

Одиночество самурая

Ван в своем офисе в Шэньчжэне рассуждать о будущем придуманной им отрасли не стесняется. Чтобы донести мысль, основатель DJI берет с полки настоящий меч японского самурая, лезвию которого уже 450 лет, и начинает рубить им лежащие на столе визитки. «Японские мастера всегда стремились к совершенству, – говорит бизнесмен, пока катана уничтожает бумагу. – У Китая же есть деньги, но местные продукты и услуги ужасны, а за что-то достойное приходится платить неадекватно много».

Компании Вана еще далеко до лучших образцов японского кузнечного дела. Миллиардер признает, что Phantom «вовсе не совершенный продукт» и что иногда дроны DJI попросту улетают от своих владельцев из-за программных сбоев. «Но у нас есть пространство для прогресса», – подчеркивает он, намекая на разросшийся до более чем 200 сотрудников штат службы клиентской поддержки.

Другая головная боль хозяина DJI – промышленный шпионаж. Он уверен, что сразу несколько китайских стартапов в последние два года незаконно присвоили себе дизайнерские наработки его компании. Ван как минимум дважды ловил внедренных шпионов, которые передавали информацию конкурентам.

Такие атаки опасны в хищной корпоративной экосистеме Шэньчжэня, где не успеешь оглянуться – и производство дронов встанет на поток, подобно смартфонам и лэптопам.

Цены на беспилотники обязательно упадут, а атмосфера «бутиковости» рынка улетучится, прогнозирует аналитик фирмы Gartner Джеральд ван Хой. По его мнению, с DJI при этом «все будет в порядке, потому что они уже застолбили за собой долю и хорошо знакомы потребителям».

Ван и не собирается делить небо с конкурентами, особенно в свете больших коммерческих перспектив БПЛА в сельском хозяйстве, строительстве и картографии. «Наш будущий рост напрямую зависит от скорости, с которой мы будем находить ответы на новые технологические запросы. Нельзя довольствоваться тем, что имеешь», – подытоживает миллиардер.опубликовано 

Автор: Райан Мак

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое потребление — мы вместе изменяем мир! ©

Источник: www.forbes.ru/tekhnologii/mekhanizmy-i-gadzhety/288877-voina-dronov-kak-frenk-veng-sozdal-novyi-rynok-i-stal-milli?page=0,1