博伊德循环 : 如何利用在谈判中获得有利的条件

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想象一下一个情况:你进入会议室,在那里决定一个数百万美元交易的命运。 对手似乎无法抗拒 他的立场强化了混凝土 但你有秘密武器 一个美国军事飞行员设计的策略 帮助赢得了空战 现在正在占领商业世界 这是Boyd的"圈子",今天你会学会如何把它变成谈判支配的工具.


战争天堂战略的诞生

约翰·博伊德没有计划使谈判革命化. 1950年代这位美国飞行员和军事战略家解决了空中战斗中的生存问题. 他的发现不仅改变了军事战术,也改变了商业,政治和个人生活中的决策方法.


博伊德的循环故事以简单的观察开始. F-86赛博尔号上的美国飞行员经常在韩国上空的天空上击败速度更快,机动性更强的苏联米格-15战机. 技术规格不同,但统计数字是不可阻挡的:胜率是10:1,对美国人有利。

博伊德意识到这与速度或机动性无关, 而是能够更快地做出决定。 飞行员能够更早地评估情况,作出决定并采取行动,获得了决定性的优势。 因此诞生了ODA的概念——观察、定向、决定和行动循环。

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循环解剖学:四个阶段

观察(观察)
收集各方面情况的信息。 在谈判中,这意味着不仅分析文字,而且分析身体语言,内涵,暂停,对手的反应.

东方 (东方)
通过自身经验、知识和目标的棱镜分析和解释所收集的信息。 确定后续决定质量的关键阶段。

决定(决定)
根据分析选择最佳行动方针。 必须迅速而谨慎地作出决定。

行动(行动)
执行决定。 行动必须具有决定性和一致性,为对手创造新的现实。



有效性的心理基础

博伊德环形山的力量不仅在于逻辑一致性,还在于对人类心理学的深刻理解. 动作比对手快时,会形成信息超载和压力的状态.


神经科学证实了这种方法的有效性. 当一个人没有时间适应不断变化的情况时,压力系统就会被激活,这降低了决策的质量. 负责逻辑思维的前额皮层开始效果较差,让位于情绪反应.

Kahneman和Tversky对行为经济学的研究表明,人们往往在不确定的条件下做出非理性的决定. 博伊德的循环允许你为对手创造这样的条件,同时在思想清晰度上保持自己的优势.

谈判的实际适用

筹备阶段:建立优质信息

博伊德在谈判圈中的成功始于会议之前。 深层准备是你们的战略储备,这将使你们能够比对手更快更准确地行动.


专业谈判人员花费的时间比谈判时间多三倍。 不仅研究谈判的主题,而且研究对手的个性,动机,局限,以往的经验. 搜集有关其公司,财务状况,企业文化等信息.

特别注意替代办法。 制定几种设想方案并拟订适当的战略。 这将给予你应用Boyd Loop的灵活性 – 您可以根据对手的反应在战术间快速切换.

观测阶段:行间阅读艺术

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在谈判中,93%的信息是非口头传递的。 博伊德环圈内的观测意味着创建一个系统来收集和分析所有可用的信号. 注意面部表情,姿势变化,声调,语音速度.

压力和不安全的信号特别重要:接触面部,改变呼吸,避免眼睛接触. 这些迹象表明对手何时最容易受到影响.

实际建议: 注意对手对各种话题的反应。 是什么让他紧张? 什么是放松吗? 这些信息将成为该循环随后各阶段的基础。


方向阶段:形成战略愿景

定向是建立内部情况模式的过程。 在谈判中,这不仅意味着理解正在发生的事情,而且也意味着理解为什么发生的事情,是什么力量驱使对手,什么是他的恐惧和欲望。

定向的一个关键要素是识别对手的心理模型. 每个人通过自己的经验和信仰的棱镜来看待世界。 了解这些滤波器可以预测反应并相应调整策略.

记住:定向的目的不是将你的观点强加给对手,而是理解他的逻辑,用它来达到你的优势. 最好的谈判者不会打破对手的精神模式,而是与他们合作。


决定阶段:选择最佳战术

Boyd圈内的决定应该很快,但不能仓促. 基于收集的信息和进行的分析,但并不害怕直觉——它常常捕捉逻辑分析可能错失的模式.

谈判中有效的决策策略包括几个要素:

风险和机会评估: 每一种解决办法都有潜在的好处和威胁。 迅速评价该比率,并根据最大预期值作出决定。

时间管理: 在谈判中,时间是一种资源。 有时,做出不完美的决定比做出迟到的决定要好。

下一个周期的规划: 每个决定都应考虑到对手可能的反应,并为循环的下一次迭代奠定基础.



行动阶段:最大效果的执行

行动在博伊德的圈子里是一个真实的时刻. 以前的所有阶段都是为这一时刻做准备。 在谈判中,有效行动的特点是决心、明确性和为对手创造新现实的能力。

金色的行动规则: 以这样的速度和决心行动,使对手没有时间适应新的条件,但仍准备开始一个新的观察周期.


行动的一个重要方面是控制信息流动。 不同时披露所有卡片,做信息,使对手不断处于适应新数据的状态.

高级应用技术

多重优势战略

谈判大师不仅限于一个博伊德环。 它们形成连锁循环,每个循环都放大前一个循环的效果. 在对手试图适应第一个循环的结果的同时,你已经运行第二个,第三个循环.

这种技术在复杂的多边谈判中特别有效,必须同时管理多种信息和决策。

虚假循环技术

一种先进的战术是,在研究完全不同的算法时,创建使用博伊德环的外观. 认为他理解你逻辑的对手 被困在自己的假设中


例如,可以证明地收集某些信息,给对手以你思维方向的印象,然后在完全不同的数据上采取行动.

团队谈判的集体循环

当一个团队谈判时,博伊德的循环可以在参与者中分配. 一个侧重于观察,另一个侧重于分析,第三个侧重于决策。 这提高了每个阶段的循环速度和质量.

常见的错误和如何避免这些错误

速度错误
最常见的错误是试图由于分析的质量而加速循环. 速度应通过培训和经验来实现,而不是通过跳过阶段来实现。


修正错误 : 附加原计划,不愿适应不断变化的条件. 博伊德的循环需要灵活性和审查决定的意愿.

透明错误 : 技术的过度明显应用使它可以预测。 经验丰富的谈判者可以识别模式并抵消你的优势.

隔离错误 : 将Boyd Loop与总体谈判战略隔离开来。 技术应服务于特定目的,而不是目的本身。

应用的道德方面

Boyd Loop是一个强大的影响力工具,其应用需要道德责任. 操纵与有效谈判之间的区别在于目标和方法。

博伊德环形山的道德应用旨在通过更好地了解情况和更有效的决策,创造互利的解决办法. 不道德的 - 欺骗和胁迫到不利的条件下。


长期关系比短期利益更重要。 利用Boyd Loop来创造双赢解决方案可以建立声誉,为未来的成功互动奠定基础.

掌握之路
博伊德的循环不仅仅是一种技巧,而是一种思维方式. 它的发展需要不断的实践、回顾和从每一个经验中学习的意愿。 从简单的情况开始,逐渐增加复杂性. Mastery并非来自理论知识,而是来自在现实世界条件下直觉适用原理的能力.


词汇表
官方发展援助办公室 观察,东方,决定,行动(观察,方向,决定,行动)是博伊德循环的主要阶段.

心理模式 基于一个人的经验,知识和信仰,对世界如何运作的内部思想.

信息优势 掌握相关信息的优势和处理速度.

微表达式 反映一个人真实情感的短期非自愿面部表情.

认知负荷 在工作记忆中用于处理信息的精神努力量.

连环 一系列相互关联的官方发展援助办公室周期,每个周期的成果都影响到下一个周期。

临时优势 动作比对手快的能力,控制互动的节奏.

战略方向 分析和解释信息的过程,以形成对情况的全面理解。