Механізми впливу – що приводить нас

Ми можемо самі зателефонувати одержувачу. Ми не думаємо про те, що мотивує нас і мотивує нас робити так, і не інакше. Все відбувається швидше, ніж у нас час розуміти (як Cialdini писав, натисніть lit).

Автори книги «Дія пропаганди: Механізми персуазії» Е. Аронсон і Е. Р. Пратканіс дають результати цікавих досліджень і експериментів, виявлення різних механізмів впливу. Ось деякі з них.



1,1 км Будь-яка причина буде робити.

Еллен Лагер і її колеги провели наступний експеримент, спрямований на оцінку свідомості рішень.

Команда Langer підійде до людей, які використовують копіювальну машину університету та скажуть: «Я шкодую, можу я використовувати копіювальну копію?» Тільки трохи більше половини людей погодилися дотримуватися цього запиту.

Але Ланг знайшов, що вона може отримати практично кожен, щоб погоджуватися, щоб дозволити іншим особам піти в поліцейський, додавши одну деталь до запиту - причину, чому коп'є необхідний. Що має сенс.

Для того, щоб не допустити когось, можливо, зіткнувшись на невідкладну потребу, від простого використання копіювальної машини.

Що не дивно про дослідження Ланга, що в той час як деякі з причин, які цитували, не відчувають себе на всіх, майже всі люди пропустили людину, яка запитує її.

Наприклад, в деяких випадках працівники Лагера бажуть, «Я шкодую, можу я використовувати апарат Xerox, тому що я повинен зробити копії? й

На деякій рефлексії це просто silly: чому ще потрібно копіювати машину, якщо не робити копії?

Це те ж, що не даючи ніяких причин. Але це точка.

Ми можемо самі зателефонувати одержувачу. На прикладі, більшість з нас були змащені бджілами з часом. Звичайна реакція - ігнорувати запит і продовжити прогулянку по вулиці.

Ми недавно зустрілися з новим стилем блювоти. «Я шкода, що у вас є 17 центів для мене?» Які думки прийдуть до свого розуму в такій ситуації?

Коли це сталося до нас, перша думка була, "Чому це людина потребує 17 центів?" Для автобусної поїздки? Купити конкретну їжу?

Попри те, що беггар виявився реальною особою з реальними потребами, а не кимось обійтися. Ми звернулися до частини з ручним трюфелем.

На жаль, ми пізніше відправили студентам запит на вулиці для пожертвувань на місцеву благодійність. Вони виявили, що при запиті на чверть долара або додаткових змін, люди дали майже 60 відсотків більше, коли запитали 17 або 37 центів.

2,2 км Потужність етикеток

Люди, як правило, діють за іменами та мітками, які описують дану справу або ситуацію. Але здатність слів і етикеток впливати на те, як ми сприймаємо і уявляємо світ поширюється на інші контексти.

Неймовірні експерименти показали, що якщо студенти, які обираються на випадковому позначенні, як “більше здатний, смартувальник”, вони, як правило, будуть діяти як смартувальник і смартувальник; і жінки, позначені “повний” бджоли, якби вони були красивими.

Дослідження Richard Miller, Philip Brickman та Diana Bolin ілюструє здатність етикетки в освітній обстановці.

У одному дослідженні механізмів впливу, Міллер і його колеги спробували переконувати учнів Чікаго п'ятого класу, щоб бути обережними, не соромитися, завдання більшість батьків визнається дуже важко.

Учні дали лекції про важливість акуратних і акуратних, а також лекції про екологію та небезпеку забруднення навколишнього середовища.

Не говорили, але сказали, що вони були акуратними і чистими. У шкільній школі, а викладач заохочув їх дивувати, чому вони були так акуратними.

Які результати показують? Учні, які пройшли лекції, не поліпшили свою поведінку і продовжили поспішати. І випадково вибрали п'ятих границях, які назвали «не», стали більш обережними і перекинули сміття в ящики 3 рази частіше, ніж їх однолітків.

Ім'я створювала те, що минув під різною назвою, вона виходить, може бути троянда.

3. У Як Вибачити Створити нашу реальність

Дослідження під керівництвом Марка Снайдера, Ellen Decker Tank і Ellen Bershide показує, як наші етикетки та концепції реальності дійсно можуть змінити цю реальність.

Поставити себе в взуття типового чоловіка в своєму експерименті: ви добровільно взяли участь у дослідженні «як люди звикли знати» і ви попарилися жінкою в іншій кімнаті, ostensibly тому, що ви не повинні були «проти будь-якого невербного спілкування. й

Ви будете спілкуватися з нею на телефоні. Незважаючи на те, що ви не бачили свого партнера, ви отримали інформацію про неї, включаючи фотографію. Навпіл суб'єктів, було знімок дуже привабливої жінки; інші були надані фото відносно непривабливої особи.

Які механізми впливу мітки «приваблива жінка» починаються у чоловіків голови? Чоловіки, які думали, що вони розмовлялися з привабливим партнером, оцінили її як більш поміщений і гумор-проне, ніж ті, хто думав, що вони говорять про менш привабливу жінку.

Не дивно. Але що було дійсно вражаючим, що при незалежних спостерігачів було надано запис тільки жіночої половини розмови (без показу фото), вони були набагато більш вражені жінкою, чиї партнер думав, що вона була фізично привабливою. Чому?

З того, як партнер думав, що він розмовлявся з привабливою жінкою, він поговорився з нею, щоб розкрити всі свої найкращі якості. Коли незалежні спостерігачі слухали розмову, вони оцінили її як більш привабливим, ніж жінка, чия партнер думав, що вона була менш красивою.

4. У Потужність провідних питань

Єлизавета Лофтус провела серію експериментів, щоб дізнатися, як провідні питання можуть вплинути на свідчення свідків. У одному навчанні Loftus показало дисципліни, що зображують нещасний випадок за участю декількох автомобілів.

Після того, як фільм запитали деякі предмети, «Як швидко були автомобілі, коли вони потрапили один одному? й

Решта суб’єктів попросила те ж саме питання, але слово «його» було замінено на «віт». Тим, хто запитав про збиті автомобілі, на відміну від удару, подумав, що автомобілі пішли набагато швидше.

І через тиждень після перегляду фільму, вони швидше за все, зауважили, що на сцені зламали скло.

Основні питання не тільки про оцінку фактів, але й на справжніх спогадах про те, що сталося. Видання

P.S. І пам'ятайте, що просто змініть наше споживання – разом ми змінюємо світ!

Приєднуйтесь до нас на Facebook, VKontakte, Odnoklassniki

Джерело: vk.com/true.journal?w=wall-41226912_71750