Los mecanismos de la influencia —QUE nos mueve

Sorprendente la frecuencia con la que hacemos las cosas, que difícilmente se prestan a la lógica o razonable a las explicaciones. Actuando "en automático", no pensamos sobre lo que nos mueve y motiva a actuar de esa manera y no de otra. Todo pasa más rápido de lo que nos llegamos a tiempo de entender (como escribió Чалдини, pop – зажжужало).

Los autores del libro "la Era de la propaganda: los Mecanismos de la persuasión" E. aronson y E. P. Пратканис producen resultados interesantes de la investigación y la experimentación, que describen los diferentes mecanismos de influencia. He aquí algunos de ellos.



1. Ideal para cualquier causa.

Ellen langer y sus colegas realizaron el siguiente experimento destinado a evaluar las deliberaciones de las decisiones tomadas.

El personal de langer acercamos a la gente que usa universitario de máquina de copiar, y decían: "no, lo puedo usar la fotocopiadora?". Sólo un poco más de la mitad de las personas aceptaron cumplir con esta solicitud.

Pero langer llegó a la conclusión de que podría hacer casi cada aceptar ignorar a la otra persona a carbón de la máquina, añadiendo a la petición de una pieza – la razón por la que la fotocopiadora era necesario. En este sentido.

Debe ser simplemente despiadado, para no dar a alguien, tal vez, abarcada pánico debido a la urgente necesidad de, simplemente fotocopias.

Inusualmente en el estudio de langer es que a pesar de que algunos de estos motivos no tenían sentido, casi todas las personas dejaban pasar просившего adelante.

Por ejemplo, en algunos casos, el personal de langer, diciendo: "lo Siento, no puedo usar la fotocopiadora, ya que necesito hacer una copia?".

Con un poco de reflexión parece simplemente una tontería: ¿por qué más necesitan de la fotocopiadora, cómo no, para hacer la copia?

Es lo mismo que no dar ninguna razón. Pero la esencia es en este.

A nosotros particularmente fácil de influir, cuando pensamos. Por ejemplo, la mayoría de nosotros de tiempo en tiempo sean приставаниям mendigos. La reacción normal no prestar atención a la solicitud y continuar por la calle.

Recientemente nos hemos encontrado con una nueva manera de ejercer la mendicidad. Un mendigo se dirigió a nosotros: "", no, para mí el 17 centavos?". Las ideas que vengan a tu mente en esa situación?

Cuando esto sucedió con nosotros, el primer pensamiento fue: "¿por Qué esta persona necesita saber, de 17 centavos de dólar? Para pagar los viajes en autobús? En la compra de una comida?".

De repente un mendigo se encontraba una persona real con las necesidades reales, y no alguien que se puede evitar. Nos convenció de despedirse con un puñado de monedas.

Como заинтригованными, más tarde nos enviaron a los estudiantes a pedir en las calles de las donaciones para la organización de caridad. Ellos encontraron que, en comparación con las situaciones, cuando se le pidió un cuarto de dólar o el exceso de detalle, la gente se sirvieron de la donación de casi un 60 por ciento más, cuando se les pidió 17 o 37 centavos de dólar.

2. El poder de los accesos directos

Las personas tienden a actuar de acuerdo con los nombres y las etiquetas que describen este caso o situación. Pero la capacidad de las palabras y los accesos directos a influir en cómo percibimos y pensamos en el mundo, que se extiende a otros contextos.

Muchos experimentos han demostrado que si los estudiantes seleccionados al azar, marcar como "más capaces, inteligentes", que tienden a actuar como más sensatos e inteligentes; y las mujeres, que pusieron la etiqueta de "hermosos", se comportan como si ellos son realmente hermosas.

El estudio de richard miller, philip Брикмана y diana bolin ilustra de manera convincente el poder de la etiqueta en el entorno de la institución.

En uno de los estudios de los mecanismos de influencias miller y sus colegas trataron de persuadir a los alumnos de quinto grado de chicago ser cuidadoso y no arrojar basura en la calle es un reto que la mayoría de los padres reconocen que es muy difícil.

Parte de los escolares leído conferencias sobre la importancia de estar limpio y ordenado, además de conferencias sobre el medio ambiente y los peligros de la contaminación del medio ambiente.

Otros de los mismos a los alumnos de las conferencias no ha leído, pero me dijeron que cuidado y чистоплотны. Limpiador dijo que su clase es uno de los más limpios en la escuela, y el maestro se animaba a pensar por qué son tan limpias.

Que han mostrado los resultados? Los estudiantes a quienes ofrecieron conferencias, no han mejorado su comportamiento y siguieron arrojar basura en la calle. Y al azar estudiantes del quinto grado, los cuales llamaron "ordenado", se han convertido más ordenado y tirar la basura en los cajones en 3 veces más que sus compañeros.

El nombre ha creado una cosa: la maleza bajo un nombre diferente, resulta que puede ser una rosa.

3. Como espera crean nuestra realidad

Un estudio realizado por mark Снайдером, ellen decker Тэнк y ellen Бершайд, muestra cómo nuestros accesos directos y el concepto de realidad en realidad pueden cambiar esta realidad.

Ponte en el lugar de la típica de los hombres en su experimento: se ofrecieron para participar en el estudio, "como la gente aprende", y le han incluido en pareja con una mujer, se encuentra en otra habitación, supuestamente porque a los dos por las condiciones de este estudio, no de la premisa de "no hay comunicación no verbal".

Usted tiene que comunicarse con ella por teléfono. Aunque usted no ha visto a su compañera, le ha proporcionado sobre ella cierta información, incluyendo la fotografía. Para la mitad de los sujetos fue la fotografía muy atractiva de la mujer; otros dieron una foto relativamente poco atractivo de la persona.

¿Cuáles son los mecanismos de influencia ha puesto en marcha en las cabezas de los hombres de la etiqueta de "mujer atractiva"? Los hombres que pensaban, lo que se dice con una atractiva compañera, y estimaban como la más equilibrada y predispuesto a su humor, que los que pensaba que hablaba con menos de la mujer atractiva.

No es tan sorprendente. Pero es realmente sorprendente fue lo siguiente: cuando a los observadores independientes dieron escuchar la grabación sólo la mitad femenina de la conversación (no mostrando la foto), en ellos mucho más impresionados aquella mujer, cuyo socio pensó que ella físicamente atractivo. ¿Por qué?

Dado que la pareja pensaba que habla con la mujer atractiva, habló con ella de tal manera que se pusieron de manifiesto todas sus mejores cualidades. Cuando los observadores independientes escucharon la conversación, se evaluaron como más atractiva que aquella mujer, cuyo socio pensaba que era menos hermosa.

4. El poder de las preguntas sugestivas

Elizabeth loftus realizó una serie de experimentos con el fin de averiguar de qué manera las preguntas orientativas, pueden influir en el testimonio de los testigos oculares. En uno de los estudios de loftus mostraba a sujetos de la película, representa un accidente con la participación de muchos coches.

Después de la película algunos de los sujetos de prueba, le preguntaron: "¿por qué alrededor de la velocidad iban los coches, cuando se chocaban el uno en el otro?".

El resto de sujetos hicieron la misma pregunta, pero la palabra "clavaban" se sustituya por "herido". A quienes le preguntaban sobre врезавшихся vehículos, en contraste con la ударившимся, creían que los coches iban mucho más rápido.

Y una semana después de ver la película eran más propensos a decir que en la escena del accidente había roto el cristal (aunque en la película no mostraban ninguna de los cristales rotos).

Preguntas capciosas han tenido un grave impacto no sólo en la apreciación de los hechos, sino en un auténtico recuerdo de lo que pasó.publicado

P. S. Y recuerde, sólo cambiando su consumo — estamos juntos cambiando el mundo! ©

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Fuente: vk.com/true.journal?w=wall-41226912_71750