346
0.1
2016-09-19
10 случайных решений, которые привели к неслучайным победам
1. «Решая сложную проблему, представьте, что вы марсианин»
Из книги «Сломай систему», Роберт Таунсенд, экс-CEO Avis Rent-a-Car
Роберт Таунсенд говорил своим сотрудникам: «Решая сложную проблему, представьте, что вы марсианин. Исходите из того, что у вас есть полное представление о человеке и обществе, в котором он живет, за исключением того, что сделано в прошлом другими компаниями вашей отрасли для решения этой самой проблемы.
Когда власти массачусетской платной автострады собрались сносить здание головного офиса Avis в Бостоне, Роберт Таунсенд задал себе и своим сотрудникам вопрос: «Где бы марсианин расположил штаб-квартиру международной компании по лизингу и аренде автомобилей без водителей?»
Главный критерий стал очевиден: рядом с оживленными внутренними и международными аэропортами, так чтобы компания могла не терять из виду своих менеджеров, и при этом там, где можно найти хороших служащих и бухгалтеров. Так компания переехала на Лонг-Айленд между международными аэропортами Кеннеди и Ла Гуардиа, в то время как ее самый крупный конкурент оказался изолированным на маленьком тесном острове Манхэттен.
2. «Не полагайтесь на счастливый случай. Делайте гениев из обычных людей».
Из книги «Талантливые сотрудники. Воспитание и обучение людей в духе дао Toyota», Джэффри Лайкер, профессор Университета Мичигана, и Дэвид Майер, директор завода Toyota
Лидеры Toyota решили не полагаться на счастливый случай, который позволит им найти врожденный талант, – такие находки редки. Они придумали, как делать гениев из обычных людей. Технология TWI, в основе которой хорошо продуманный стандартизированный процесс подготовки кадров, позволяет добиваться непревзойденных результатов с обычными людьми. Это быстрее и дешевле, чем все известные методики. Компания Toyota доказывает это на практике.
3. «Идеальная структура текста должна складываться в форме пирамиды»
Из книги «Принцип пирамиды Минто. Золотые правила мышления, делового письма и устных выступлений», Барбара Минто, партнер McKinsey & Company
Барбара Минто придумала метод, который позволяет каждому научиться логично излагать свои мысли. Для этого нужно соблюдать одно главное правило: располагать текст в виде пирамиды, на вершине которой обобщающая идея, а затем идут аргументация или детализация. Эта идея выросла из очень простого наблюдения: читатель воспринимает информацию сверху вниз. Барбара Минто преподает свою методику в бизнес-школах Гарварда, Стэнфорда, Чикаго, а также в крупнейших компаниях США и Европы.
4. «Чтобы удовлетворить потребности клиентов, используйте метод «барного табурета»
Из книги «Искренний сервис», Клаус Кобьёлл, владелец отеля Schindlerhof
Клаус Кобьёлл рассказывает, что с самого начала своей карьеры как отельера он стремился четко определить, каким образом можно удовлетворять и предвосхищать потребности клиентов так, чтобы клиенты захотели рассказать об этом.
В этом, по мнению Кобьёлла, заключается экспертный статус отеля — то, чем отель будет выгодно отличаться от других таких же и о чем можно рассказать. Однажды Кобьёлл услышал об одном практическом приеме для определения экспертного статуса, придуманном американцами. Этот прием получил название теста «барного табурета».
«Представьте себе, — говорит Кобьёлл, — что вы приходите в субботу в бар и усаживаетесь на свой любимый табурет у барной стойки. Вокруг — другие посетители бара, ваши хорошие знакомые, и у вас появляется желание рассказать им о каком-то своем опыте, о том, что с вами произошло в ресторане, аптеке, в автосалоне, у врача или в велнес-отеле — неважно где. То, о чем вам захочется рассказать применительно к нам, и есть наш подлинный экспертный статус, очень значимая характеристика бизнеса с точки зрения предложения услуг».
Кобьёлл сразу внедрил этот принцип в практику. Так, при реконструкции старых номеров отеля было принято решение полностью переоборудовать ванные комнаты. Собственно, ванные и так были весьма приличные, но тест «барного табурета» они не проходили. По приказу Кобьёлла после ремонта там установили деревянные ванные, чтобы каждый, кто побывает в отеле, сидя в субботу в баре, рассказывал друзьям, что, мол, ему довелось останавливаться в обычном загородном отеле, но вот ванные там были — неземное блаженство…
И это сработало. На реконструкцию ванных комнат было потрачено 150 тыс. евро, зато после этого каждый второй гость говорил о том, какие они «крутые». И что-нибудь в таком роде Кобьёлл настоятельно советует придумывать постоянно.
5. «Не получайте это. Не делайте это. Не посылайте это». Так гласит основное правило поведения в сфере качества.
Из книги «Бережливый офис», Дон Тэппинг, президент MCS Media
Речь идет о том, что не нужно принимать брак от предыдущего процесса, создавать брак в своем собственном процессе, направлять брак на следующий процесс. Внедрение этого простого правила, способно существенно улучшить качество продукции и не требует никаких затрат.
Пример из книги. «Когда консультант по кайдзен Тосио Хесагава посетил компанию MK Electronics Co., он увидел, что уровень брака на производстве равен 3%. На первый же семинар по качеству он пришел с чемоданом, заполненным браком. Сотрудники были поражены. Чтобы решить возникшие проблемы, Хесагава попросил операторов осматривать каждую деталь сразу после завершения процесса её обработки.
Это позволит обнаруживать брак в работе сразу же и не передавать его на следующий цикл производства. Это крайне простое улучшение, основанное исключительно на здравом смысле, не стоило компании ровно никаких затрат. Но эффект оказался поразителен: уже через полгода компания поставила 80000 печатных плат для потребителей, и при этом не было зафиксировано ни одного случая брака!»
6. «Универсальные солдаты» — настоящее бедствие для среднего бизнеса»
Из книги «Рецепты надежного бизнеса», Константин Бакшт, собственник и Генеральный Директор холдинга «Капитал-Консалтинг»
«Универсальные солдаты» — это сотрудники, которые совмещают множество разных функций и выполняют множество разных работ в зависимости от обстоятельств. Для маленького бизнеса сотрудники-«универсалы» — необходимое условие выживания. Однако когда бизнес из маленького становится небольшим или средним, такие сотрудники (особенно на ключевых позициях) — настоящее бедствие.
Дело в том, что «специалист» может выполнить за день в несколько раз больший объем работ, чем «универсал». Когда постоянно приходится переключаться между совершенно разными задачами, эффективность неизбежно снижается в разы. Если взять эффективность работы «специалиста» за 100%, «универсал» сделает за то же время треть этого объема — 33%. Поскольку он постоянно переключается между несколькими различными направлениями, фактически он делает за день трижды по 11% дневной нормы трех разных «специалистов».
7. «Люди любят хитроумные идеи, но срабатывают идеи очевидные»
Из книги «В поисках очевидного. Как избавиться от хаоса в маркетинге и бизнес-стратегии», Джек Траут, президент Trout & Partners, маркетинговой консультационной фирмы, имеющей отделения в 23 странах мира
По мнению Джека Траута, поиск любой стратегии маркетинга — это поиск очевидного. В каждом бизнесе существуют буквально залежи очевидных идей, о которых пока не побеспокоился никто другой. Обычно они так банальны, что их никто не замечает. Почти все, что мы используем в нашей ежедневной жизни, содержит в себе возможность для усовершенствования — иногда настолько абсолютно очевидную, что нам должно бы быть стыдно за то, что мы ее не увидели.
Например, Бенджамин Франклин, устав от того, что ему нужно все время было иметь при себе две пары очков: одну — для чтения и письма, другую — для того, чтобы разглядеть что-то на расстоянии, изобрел бифокальные очки. Ничто не могло быть более очевидным.
Очевидное почти всегда просто — настолько, что иногда целые поколения людей смотрят на него и не видят. Но если какая-то идея хитроумна, оригинальна или сложна, к ней стоит отнестись с подозрением. Скорее всего, она не очевидна.
Если в ответ на свою идею вы услышали: «Почему же мы не подумали об этом раньше?» — можете себя поздравить. Очевидные идеи очень часто «взрывают» ум. Если идея или предложение не зажигают, если они требуют подробных разъяснений и вызывают долгие дискуссии, значит, либо они не очевидны, либо вы их как следует не продумали и свели к очевидной простоте искусственно.
8. «Создайте нечто вроде ажиотажа вокруг того, что вы желаете продать»
Из книги «Переговоры в стиле Трампа», Джордж Росс, советник и адвокат Дональда Трампа
Дональд Трамп рассказывал, что не пожалел ярких красок, чтобы до небес превознести все достоинства «Трамп Тауэр». Он продавал его не просто как прекрасное здание в прекрасном месте, а как здание, которое стало событием в жизни города. При таком высоком спросе, который был на апартаменты, компания Трампа позиционировала их как труднодоступные. Это была технология продаж от обратного.
Если вы сидите у себя в офисе и с радостью предлагаете любому, кто к вам пришел, заключить контракт на покупку квартиры, людям становится понятно, что они не пользуются особым спросом. Трамп же не спешил подписать контракт. Когда к его сотрудникам обращались, они показывали модели планировки апартаментов, неспешно беседовали и объясняли, что у нас из-за повышенного наплыва желающих есть лист ожидания.
И чем менее доступными казались апартаменты, тем больше люди желали их купить. По мере роста спроса Трамп поднимал цены в общей сложности в 12 раз. Они были намного выше, чем в престижном «Олимпик Тауэр», который до того считался самым дорогим жильем в Нью-Йорке. Люди с готовностью покупали двухместные апартаменты по 1,5 млн долларов, и, прежде чем строительство было завершено, большинство квартир было продано.
9. «Не продавайте потребителям товары, которые их привлекают, продавайте им товары, которые принесут им выгоду»
Из книги «Миссия бизнеса», Коносуке Мацусита, основатель Matsushita Electric
Мацусита понял, что продукты, лишь немного превосходящие по качеству имеющиеся на рынке или чуть более дешевые, вряд ли привлекут серьезное внимание потребителя. Путем проб и ошибок Мацусита обнаружил, что идеальное предложение должно быть на 30% лучше и на 30% дешевле стандарта.
Такое изделие имело шансы завоевать значительную долю рынка и получить все связанные с этим преимущества экономии от масштаба. MEI ни разу не выступила в качестве производителя кардинально нового вида продукции, но то, что она предлагала рынку, почти всегда было лучше и (или) дешевле стандартной продукции отрасли.
Создание новых, лучших или более дешевых видов продукции требовало творческого подхода, прежде всего при его конструировании. Сначала Мацусита сам выполнял основную часть этой работы в самые сжатые сроки. Он старался обходиться без больших штатов конструкторов, длинных циклов разработки продукции и фундаментальных исследований, так как имел ограниченные ресурсы, но главным образом потому, что считал, что быстрота может стать грозным оружием конкуренции, особенно против более бюрократизированных соперников. К 1922 году его фирма почти каждый месяц представляла одно-два новых изделия.
10. «Секрет победителя прост: он умеет вовремя и правильно расслабляться»
Из книги «Жизнь на полной мощности», Джим Лоэр, Тони Шварц, Human Performance Institute
Почему два спортсмена имеют одинаковые навыки, но один все время побеждает другого? Оказалось, что победитель умеет мгновенно расслабляться между подачами. А его соперник находится в напряжении все время игры и в конце концов проигрывает. Чередование «максимальная концентрация – максимальное расслабление» — основное правило тренировочных методов элитных спортсменов во всем мире. Слишком большие затраты энергии без достаточного пополнения приводят к истощению.
Избыток энергии без достаточного использования приводит к атрофии и слабости. То же самое относится и к жизни организаций. Если руководители внедряют культуру непрерывной работы – касается ли это многочасовых совещаний, или длинных рабочих смен, или ожидания, что работники будут «добровольно» работать по вечерам или в выходные, — производительность их подчиненных снижается.
Многозадачность — очень большое заблуждение
Как сделать ум более острым и гибким: упражнения для мозга
Авторы книги, Лоэр и Шварц, обращают наше внимание на то, что вреден не сам стресс, а неумение управлять им. Подвергая себя сильному, но кратковременному стрессу, делая то, что выходит за рамки наших возможностей, мы тренируем наши «энергетические легкие». Лучше полностью сконцентрироваться на конкретном деле, чтобы быстро с ним справиться, чем растягивать процесс. А затем, после максимальной концентрации, дать себе возможность так же максимально отдохнуть и отвлечься.
P.S. И помните, всего лишь изменяя свое потребление — мы вместе изменяем мир! ©
Источник: vk.com/blacklionmag?w=wall-95325074_18689
Из книги «Сломай систему», Роберт Таунсенд, экс-CEO Avis Rent-a-Car
Роберт Таунсенд говорил своим сотрудникам: «Решая сложную проблему, представьте, что вы марсианин. Исходите из того, что у вас есть полное представление о человеке и обществе, в котором он живет, за исключением того, что сделано в прошлом другими компаниями вашей отрасли для решения этой самой проблемы.
Когда власти массачусетской платной автострады собрались сносить здание головного офиса Avis в Бостоне, Роберт Таунсенд задал себе и своим сотрудникам вопрос: «Где бы марсианин расположил штаб-квартиру международной компании по лизингу и аренде автомобилей без водителей?»
Главный критерий стал очевиден: рядом с оживленными внутренними и международными аэропортами, так чтобы компания могла не терять из виду своих менеджеров, и при этом там, где можно найти хороших служащих и бухгалтеров. Так компания переехала на Лонг-Айленд между международными аэропортами Кеннеди и Ла Гуардиа, в то время как ее самый крупный конкурент оказался изолированным на маленьком тесном острове Манхэттен.
2. «Не полагайтесь на счастливый случай. Делайте гениев из обычных людей».
Из книги «Талантливые сотрудники. Воспитание и обучение людей в духе дао Toyota», Джэффри Лайкер, профессор Университета Мичигана, и Дэвид Майер, директор завода Toyota
Лидеры Toyota решили не полагаться на счастливый случай, который позволит им найти врожденный талант, – такие находки редки. Они придумали, как делать гениев из обычных людей. Технология TWI, в основе которой хорошо продуманный стандартизированный процесс подготовки кадров, позволяет добиваться непревзойденных результатов с обычными людьми. Это быстрее и дешевле, чем все известные методики. Компания Toyota доказывает это на практике.
3. «Идеальная структура текста должна складываться в форме пирамиды»
Из книги «Принцип пирамиды Минто. Золотые правила мышления, делового письма и устных выступлений», Барбара Минто, партнер McKinsey & Company
Барбара Минто придумала метод, который позволяет каждому научиться логично излагать свои мысли. Для этого нужно соблюдать одно главное правило: располагать текст в виде пирамиды, на вершине которой обобщающая идея, а затем идут аргументация или детализация. Эта идея выросла из очень простого наблюдения: читатель воспринимает информацию сверху вниз. Барбара Минто преподает свою методику в бизнес-школах Гарварда, Стэнфорда, Чикаго, а также в крупнейших компаниях США и Европы.
4. «Чтобы удовлетворить потребности клиентов, используйте метод «барного табурета»
Из книги «Искренний сервис», Клаус Кобьёлл, владелец отеля Schindlerhof
Клаус Кобьёлл рассказывает, что с самого начала своей карьеры как отельера он стремился четко определить, каким образом можно удовлетворять и предвосхищать потребности клиентов так, чтобы клиенты захотели рассказать об этом.
В этом, по мнению Кобьёлла, заключается экспертный статус отеля — то, чем отель будет выгодно отличаться от других таких же и о чем можно рассказать. Однажды Кобьёлл услышал об одном практическом приеме для определения экспертного статуса, придуманном американцами. Этот прием получил название теста «барного табурета».
«Представьте себе, — говорит Кобьёлл, — что вы приходите в субботу в бар и усаживаетесь на свой любимый табурет у барной стойки. Вокруг — другие посетители бара, ваши хорошие знакомые, и у вас появляется желание рассказать им о каком-то своем опыте, о том, что с вами произошло в ресторане, аптеке, в автосалоне, у врача или в велнес-отеле — неважно где. То, о чем вам захочется рассказать применительно к нам, и есть наш подлинный экспертный статус, очень значимая характеристика бизнеса с точки зрения предложения услуг».
Кобьёлл сразу внедрил этот принцип в практику. Так, при реконструкции старых номеров отеля было принято решение полностью переоборудовать ванные комнаты. Собственно, ванные и так были весьма приличные, но тест «барного табурета» они не проходили. По приказу Кобьёлла после ремонта там установили деревянные ванные, чтобы каждый, кто побывает в отеле, сидя в субботу в баре, рассказывал друзьям, что, мол, ему довелось останавливаться в обычном загородном отеле, но вот ванные там были — неземное блаженство…
И это сработало. На реконструкцию ванных комнат было потрачено 150 тыс. евро, зато после этого каждый второй гость говорил о том, какие они «крутые». И что-нибудь в таком роде Кобьёлл настоятельно советует придумывать постоянно.
5. «Не получайте это. Не делайте это. Не посылайте это». Так гласит основное правило поведения в сфере качества.
Из книги «Бережливый офис», Дон Тэппинг, президент MCS Media
Речь идет о том, что не нужно принимать брак от предыдущего процесса, создавать брак в своем собственном процессе, направлять брак на следующий процесс. Внедрение этого простого правила, способно существенно улучшить качество продукции и не требует никаких затрат.
Пример из книги. «Когда консультант по кайдзен Тосио Хесагава посетил компанию MK Electronics Co., он увидел, что уровень брака на производстве равен 3%. На первый же семинар по качеству он пришел с чемоданом, заполненным браком. Сотрудники были поражены. Чтобы решить возникшие проблемы, Хесагава попросил операторов осматривать каждую деталь сразу после завершения процесса её обработки.
Это позволит обнаруживать брак в работе сразу же и не передавать его на следующий цикл производства. Это крайне простое улучшение, основанное исключительно на здравом смысле, не стоило компании ровно никаких затрат. Но эффект оказался поразителен: уже через полгода компания поставила 80000 печатных плат для потребителей, и при этом не было зафиксировано ни одного случая брака!»
6. «Универсальные солдаты» — настоящее бедствие для среднего бизнеса»
Из книги «Рецепты надежного бизнеса», Константин Бакшт, собственник и Генеральный Директор холдинга «Капитал-Консалтинг»
«Универсальные солдаты» — это сотрудники, которые совмещают множество разных функций и выполняют множество разных работ в зависимости от обстоятельств. Для маленького бизнеса сотрудники-«универсалы» — необходимое условие выживания. Однако когда бизнес из маленького становится небольшим или средним, такие сотрудники (особенно на ключевых позициях) — настоящее бедствие.
Дело в том, что «специалист» может выполнить за день в несколько раз больший объем работ, чем «универсал». Когда постоянно приходится переключаться между совершенно разными задачами, эффективность неизбежно снижается в разы. Если взять эффективность работы «специалиста» за 100%, «универсал» сделает за то же время треть этого объема — 33%. Поскольку он постоянно переключается между несколькими различными направлениями, фактически он делает за день трижды по 11% дневной нормы трех разных «специалистов».
7. «Люди любят хитроумные идеи, но срабатывают идеи очевидные»
Из книги «В поисках очевидного. Как избавиться от хаоса в маркетинге и бизнес-стратегии», Джек Траут, президент Trout & Partners, маркетинговой консультационной фирмы, имеющей отделения в 23 странах мира
По мнению Джека Траута, поиск любой стратегии маркетинга — это поиск очевидного. В каждом бизнесе существуют буквально залежи очевидных идей, о которых пока не побеспокоился никто другой. Обычно они так банальны, что их никто не замечает. Почти все, что мы используем в нашей ежедневной жизни, содержит в себе возможность для усовершенствования — иногда настолько абсолютно очевидную, что нам должно бы быть стыдно за то, что мы ее не увидели.
Например, Бенджамин Франклин, устав от того, что ему нужно все время было иметь при себе две пары очков: одну — для чтения и письма, другую — для того, чтобы разглядеть что-то на расстоянии, изобрел бифокальные очки. Ничто не могло быть более очевидным.
Очевидное почти всегда просто — настолько, что иногда целые поколения людей смотрят на него и не видят. Но если какая-то идея хитроумна, оригинальна или сложна, к ней стоит отнестись с подозрением. Скорее всего, она не очевидна.
Если в ответ на свою идею вы услышали: «Почему же мы не подумали об этом раньше?» — можете себя поздравить. Очевидные идеи очень часто «взрывают» ум. Если идея или предложение не зажигают, если они требуют подробных разъяснений и вызывают долгие дискуссии, значит, либо они не очевидны, либо вы их как следует не продумали и свели к очевидной простоте искусственно.
8. «Создайте нечто вроде ажиотажа вокруг того, что вы желаете продать»
Из книги «Переговоры в стиле Трампа», Джордж Росс, советник и адвокат Дональда Трампа
Дональд Трамп рассказывал, что не пожалел ярких красок, чтобы до небес превознести все достоинства «Трамп Тауэр». Он продавал его не просто как прекрасное здание в прекрасном месте, а как здание, которое стало событием в жизни города. При таком высоком спросе, который был на апартаменты, компания Трампа позиционировала их как труднодоступные. Это была технология продаж от обратного.
Если вы сидите у себя в офисе и с радостью предлагаете любому, кто к вам пришел, заключить контракт на покупку квартиры, людям становится понятно, что они не пользуются особым спросом. Трамп же не спешил подписать контракт. Когда к его сотрудникам обращались, они показывали модели планировки апартаментов, неспешно беседовали и объясняли, что у нас из-за повышенного наплыва желающих есть лист ожидания.
И чем менее доступными казались апартаменты, тем больше люди желали их купить. По мере роста спроса Трамп поднимал цены в общей сложности в 12 раз. Они были намного выше, чем в престижном «Олимпик Тауэр», который до того считался самым дорогим жильем в Нью-Йорке. Люди с готовностью покупали двухместные апартаменты по 1,5 млн долларов, и, прежде чем строительство было завершено, большинство квартир было продано.
9. «Не продавайте потребителям товары, которые их привлекают, продавайте им товары, которые принесут им выгоду»
Из книги «Миссия бизнеса», Коносуке Мацусита, основатель Matsushita Electric
Мацусита понял, что продукты, лишь немного превосходящие по качеству имеющиеся на рынке или чуть более дешевые, вряд ли привлекут серьезное внимание потребителя. Путем проб и ошибок Мацусита обнаружил, что идеальное предложение должно быть на 30% лучше и на 30% дешевле стандарта.
Такое изделие имело шансы завоевать значительную долю рынка и получить все связанные с этим преимущества экономии от масштаба. MEI ни разу не выступила в качестве производителя кардинально нового вида продукции, но то, что она предлагала рынку, почти всегда было лучше и (или) дешевле стандартной продукции отрасли.
Создание новых, лучших или более дешевых видов продукции требовало творческого подхода, прежде всего при его конструировании. Сначала Мацусита сам выполнял основную часть этой работы в самые сжатые сроки. Он старался обходиться без больших штатов конструкторов, длинных циклов разработки продукции и фундаментальных исследований, так как имел ограниченные ресурсы, но главным образом потому, что считал, что быстрота может стать грозным оружием конкуренции, особенно против более бюрократизированных соперников. К 1922 году его фирма почти каждый месяц представляла одно-два новых изделия.
10. «Секрет победителя прост: он умеет вовремя и правильно расслабляться»
Из книги «Жизнь на полной мощности», Джим Лоэр, Тони Шварц, Human Performance Institute
Почему два спортсмена имеют одинаковые навыки, но один все время побеждает другого? Оказалось, что победитель умеет мгновенно расслабляться между подачами. А его соперник находится в напряжении все время игры и в конце концов проигрывает. Чередование «максимальная концентрация – максимальное расслабление» — основное правило тренировочных методов элитных спортсменов во всем мире. Слишком большие затраты энергии без достаточного пополнения приводят к истощению.
Избыток энергии без достаточного использования приводит к атрофии и слабости. То же самое относится и к жизни организаций. Если руководители внедряют культуру непрерывной работы – касается ли это многочасовых совещаний, или длинных рабочих смен, или ожидания, что работники будут «добровольно» работать по вечерам или в выходные, — производительность их подчиненных снижается.
Многозадачность — очень большое заблуждение
Как сделать ум более острым и гибким: упражнения для мозга
Авторы книги, Лоэр и Шварц, обращают наше внимание на то, что вреден не сам стресс, а неумение управлять им. Подвергая себя сильному, но кратковременному стрессу, делая то, что выходит за рамки наших возможностей, мы тренируем наши «энергетические легкие». Лучше полностью сконцентрироваться на конкретном деле, чтобы быстро с ним справиться, чем растягивать процесс. А затем, после максимальной концентрации, дать себе возможность так же максимально отдохнуть и отвлечься.
P.S. И помните, всего лишь изменяя свое потребление — мы вместе изменяем мир! ©
Источник: vk.com/blacklionmag?w=wall-95325074_18689
Bashny.Net. Перепечатка возможна при указании активной ссылки на данную страницу.
