Por qué primero tomamos una decisión y luego la explicamos

Nos gusta pensar que una decisión nace más o menos así: los hechos van a una pila, las dudas a otra, en algún punto del medio aparece el sentido común y solo después de eso pulsamos el botón de «comprar», decimos «estoy de acuerdo» o le cerramos la puerta en la nariz a alguien. Es bonito. Casi como el manual de un electrodoméstico. Solo que el cerebro suele funcionar de otra manera: la elección ya está tomada, y la lógica llega un poco después, con una carpeta de documentos y una expresión muy convincente.

Primero el «quiero», luego llega la explicación

Piensen en cualquier compra que hayan deseado mucho. No hace falta que sea un coche o un portátil caro. A veces basta con una chaqueta nueva, una cafetera o unos auriculares, aunque los viejos todavía funcionen perfectamente.

La primera sensación suele ser simple: me gusta.

Y a continuación empieza la construcción intelectual. Este modelo es más fiable. Aquél ahorra electricidad. Aquí hay un descuento del veinte por ciento. Al fin y al cabo, la cosa vieja habría que cambiarla tarde o temprano. Además, trabajas mucho y, en general, tienes derecho a darte un capricho de vez en cuando.

Los argumentos pueden ser perfectamente razonables. El problema es uno solo: a veces no surgieron antes de la decisión, sino después de ella.

Es una diferencia sutil. Desde fuera todo parece igual. Una persona comparó características, leyó opiniones, vio tres reseñas y sacó una conclusión. Solo que por dentro la decisión pudo haber surgido ya en la primera foto: cuando gustó la forma de la carcasa, el color o esa sensación inexplicable de «es mío».

Esto no solo pasa con las compras. Elegimos a personas, trabajos, rutas, ciudades, mesas en un restaurante. Incluso un desconocido a veces inspira confianza antes de decir nada verdaderamente convincente.

El cerebro nota mucho más de lo que le da tiempo a contarte

Esta rareza tiene una razón de ser de lo más cotidiana. Es imposible analizar conscientemente cada pequeño detalle.

Imaginen una conversación normal. Mientras el interlocutor habla de su trabajo, ustedes notan al mismo tiempo las pausas entre las palabras, la expresión del rostro, el volumen de la voz, el movimiento de las manos, el propio cansancio, el ruido en la mesa de al lado y el hecho de que la persona ya por tercera vez ha evitado una respuesta directa.

No van haciendo una tabla:

• — pausa antes de responder: sospechoso;
• — sonrisa: un punto más de confianza;
• — entonación extraña: menos dos;
• — buen café: devolver un punto.

Pero la impresión se forma de todos modos.

Y en algún momento surge por dentro un breve: «aquí pasa algo raro». Todavía no hay con qué explicarlo. Dentro de una hora o por la noche se encontrarán las palabras adecuadas, y entonces aparecerá una versión coherente de por qué esa persona no les cayó bien.

Resulta algo curioso: la explicación racional realmente puede ser exacta, aunque haya nacido después de la propia sensación.

Por eso es injusto representar la intuición como una voz interior mística que se sienta en algún lugar entre el corazón y el horóscopo. A menudo es el resultado rápido del procesamiento de detalles que la conciencia simplemente no tuvo tiempo de ordenar en estantes.

Luego entra en juego el abogado interno

Hay una parte de la historia que resulta más incómoda. Nos cuesta admitir: «Hice esto simplemente porque me dio la gana».

Sobre todo cuando la decisión es seria.

¿Dejar el trabajo por la irritación acumulada? Demasiado poco formal. ¿Dejar de hablar con un amigo porque hace tiempo que resulta desagradable estar a su lado? Parece que no es un motivo suficientemente de peso. ¿Comprar algo caro simplemente porque alegra? También es sospechoso.

Y el cerebro se pone manos a la obra.

Recuerda todas las conversaciones desagradables con el jefe. Encuentra ocasiones en las que el amigo se portó mal. Saca a relucir las características de la compra, compara precios, calcula la rentabilidad.

Poco a poco aparece un caso de defensa en toda regla. Se llama a los testigos, se adjuntan las pruebas, el veredicto parece impecable.

Lo más divertido es que muchos de los argumentos encontrados son verdaderos. El jefe realmente podía ser insoportable. Las relaciones realmente podrían haberse agotado hace tiempo. La compra realmente pudo resultar acertada.

Pero la secuencia de los acontecimientos no cambia por eso. A veces el sentimiento pulsó primero el botón, y la razón solo explicó por qué era necesario pulsarlo.

El pasado se edita especialmente bien después del éxito

Una decisión errónea suele hacer que uno dude de sí mismo. Una acertada hace casi lo contrario: te convence de que ya lo sabías todo de antemano.

Supongamos que hace unos años una persona invirtió en un pequeño proyecto. El proyecto creció de repente. Ahora el pasado es fácil de contar como una cadena de cálculos precisos: el mercado estaba preparado, el público había madurado, los competidores subestimaban el sector, el momento de entrada resultó ideal.

Es posible que parte de esto realmente se tuviera en cuenta.

Y es posible que entonces la persona estuviera sentada de madrugada en la cocina, mirando la transferencia bancaria y sin atreverse a pulsar «enviar» durante diez minutos.

Esa escena se olvida con el tiempo.

Lo que queda es la biografía pulcra de un ganador.

Desde fuera esto se nota especialmente en los relatos sobre una carrera exitosa, negocios o relaciones. Tras un buen resultado, el camino de vuelta parece casi recto. Como si la persona hubiera visto la meta desde el principio y simplemente hubiera ido hacia ella.

Pero la vida rara vez se ve así desde dentro. Mientras estás en el momento de elegir, el futuro está cerrado. Hay varias puertas, un poco de información y una masa de cosas que en absoluto conoces.

Cinco años después, una puerta abierta se convierte en «la única lógica».

Aquí es donde la memoria hace un poco de trampa.

No solo reescribimos las buenas decisiones

Con los fracasos ocurre una historia especular.

Si la elección resultó mala, la persona quiere separarse de ella. Aparecen las circunstancias: había poco tiempo, la información no era suficiente, alguien convenció, la situación obligó.

Y es que las circunstancias también pueden ser reales.

Es solo que al cerebro le gusta repartir la autoría de forma no del vés equitativa. El éxito es mío. El error es un proyecto conjunto mío, del clima, de la jefatura, del tipo de cambio y de Mercurio retrógrado. Este último, por supuesto, se puede sustituir por los atascos.

Así se mantiene una sensación bastante importante: entiendo lo que hago.

Sin ella es bastante difícil vivir. Imaginen que tras cada paso hay que admitir: no se puede nombrar con exactitud ni la mitad de las causas del propio comportamiento. No es el pensamiento más acogedor antes de dormir.

¿Entonces se puede confiar en las propias decisiones?

Sí, se puede. Simplemente es útil renunciar a la exigencia de ser un ser perfectamente racional.

Dentro de cualquier decisión seria suele trabajar toda una compañía: la experiencia, el miedo, el deseo, la costumbre, el estado de ánimo, la memoria, la opinión ajena, la reacción corporal y la lógica. A veces manda la lógica. A veces llega a la reunión la última.

No es obligatorio luchar contra esto.

Es mucho más interesante observar.

Por ejemplo, antes de una decisión importante se pueden apuntar literalmente dos cosas: «qué es lo que quiero ahora» y «por qué considero que esto es correcto». No después de la conversación. No a la noche siguiente. Justo antes de la acción.

Un mes después, las anotaciones a veces sorprenden.

Puedes descubrir que los argumentos han cambiado, pero el deseo inicial sigue ahí. O al revés: el deseo desapareció hace tiempo, pero sigues defendiendo la decisión porque has invertido demasiado en ella.

Otro truco sencillo es preguntarse: «¿Qué podría demostrarme que me equivoco?»

Si la respuesta suena a «nada», ya no estás ante un análisis. Más bien ante la defensa de una postura.

No es obligatorio ser el juez del propio pasado

Probablemente, la postura más tranquila surge cuando dejas de exigirle al pasado una lógica perfecta.

Sí, algunas decisiones las tomaste por emoción. Otras, por miedo. Otras resultaron ser casi aleatorias. En algunas ocasiones la intuición te salvó de problemas. En otras te falló. En algunas realmente lo calculaste todo.

Así es como se ve la vida humana ordinaria. Sin un director que haya repartido de antemano las réplicas correctas a todo el mundo.

Es más útil no demostrarse a uno mismo que cada elección pasada era la única posible, sino entender qué era exactamente lo que te movía en aquel momento. Este conocimiento será mucho más útil la próxima vez que la hermosa leyenda sobre la propia infalibilidad.

Y si un día te pillas a ti mismo haciendo una elección y ahora reuniendo febrilmente argumentos a su favor, no ha ocurrido nada catastrófico.

Simplemente, el abogado interno ha vuelto a ir a trabajar.

A veces es útil escucharle. Y luego hacer otra pregunta: «Muy bien. ¿Y qué había antes de todas estas explicaciones?»

La respuesta puede resultar inesperadamente corta.