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对力量的隐形测试:一个手势如何决定你的价格
(英语).在权力的较高阶层中,有没有在大学学习的游戏的不成文规则. 一个粗心大意的举动,一个对看似无害的姿态的错误反应——你不再是玩家,而是别人的棋盘上的棋子.
想象你第一次见到一个有影响力的人。 谈话刚刚开始,气氛放松. 他突然给你送了礼物 一本书 一支昂贵的笔 一份纪念品 无因无因. 你的第一个反应将揭示 超过几个小时的心理测试。
隐形测试解剖
这种技巧在外交实践和权力心理学中有着深厚的根基. 罗伯特·西亚尔迪尼对社会心理学的研究表明,对等原则是影响最强大的工具之一. 当一个人在没有要求的情况下收到一些东西时,“社会债务”机制就会自动在其脑海中激活。
在实践中如何运作
出乎意料的礼物不是慷慨的表现。 这是一个诊断工具,它立即揭示一个人的内在等级。 那些习惯于强势地位的人,冷静地接受礼物,没有不必要的情绪. 他们的感激是自然的,但并不过分. 他们明白,在利害攸关的世界里,无事可做,但他们并不寻找尚不存在的隐含意义。
但内部位置不稳定的人的反应完全不同. 他开始大惊小怪,道歉,立刻寻找"还钱"的方法. 此时,势力平衡已经破裂,不是因为金钱,不是因为威胁,而是简单的心理转移.
(英语).通过礼物提交材料的心理学
Dan Ariley博士在行为经济学研究中证明,即使是最低限度的 " 赠品 " 也能从根本上改变一个人对某种情况的看法。 锚定现象不仅与价格有关,也与社会关系有关。
“女孩只击倒那些没有内部支持的人。 * 真正的权力从需要批准开始。
历史知道许多使用这种技术的例子. 红衣主教Richelieu在路易十三的宫廷中精通地使用“偶然的礼物”来确定潜在的盟友和对手。 在现代外交中,这种方法被称为“软感知 ” — — 当你需要理解谈判伙伴的真实意图而不直接提出问题时。
对意外礼物的三种回应
强制响应 : 谢谢你,继续用同样的方式交谈 没有进一步的问题,也没有试图立即“偿还”。 人将天赋视为理所当然,但不傲慢.
不确定反应: 问了很多问题,尴尬, 试图找到一个方法来感谢你。 “这是什么意思?” " 我能报答什么? " “你确定吗?”
可疑反应: 立即寻找别有用心的动机,拒绝接受礼物或以明显的怀疑接受礼物. 矛盾的是,这也是立场软弱的表现 — — 面对不确定性无法采取行动.
心理从属机制
神经心理学研究表明,接受意想不到的礼物会激活大脑中与成瘾时相同的中心. 多巴胺系统引发连锁反应:令人愉快的感觉 ~ 想要重复 ~ 为了重复,愿意做出让步.
(英语).但真正的危险并不在于天赋本身,而在于内部地位的改变. 一个人无意识地开始把自己视为“债务人”,即使没有人要求他这样做。 当一个人把自己置于依赖的地位时,这是最有效的屈服.
案件从实践:"参议员的金表"
1990年代,一位有影响力的美国参议员因习惯向新同事赠送昂贵的手表"以纪念熟人"而成名. 接受礼物的人自然成为它的盟友. 那些大惊小怪并试图立即感谢他的人,总是陷入他作为初级伙伴的影响轨道。 而少数礼貌拒绝的人仍然是独立球员,但也有可能成为对手.
下一篇文章:如何通过隐形测试
快速接收战略
如果收到强人送来的意外礼物,请记住:你的反应会决定关系的性质. 理想的战略包括几个要素:
- 真诚但有节制的感激 没有不必要的情感
- 未立即试图“还清”
- 继续谈话,不注重礼物
- 证明你习惯于注意迹象
避免常见错误,即刻揭示你的弱点:
- 对礼物的过分钦佩
- 试图找到一个方法 立即感谢你
- 关于礼物原因的问题
- 尴尬或尴尬的示威
- “未定制的”礼品
如何使用这个工具
理解这个机制不仅可以防止操纵,还可以使用这个工具来诊断人们. 一个小的,看似随机的礼物可以告诉很多人:
施舍不是为了得到回报 而是要了解你面对的是谁
"诊断天赋"技术
选择一个小但高质量的物品——一本书,附赠品,纪念品. 重要的是,礼物不是太贵(这已经是贿赂),也不是太便宜(这是侮辱)。 无特殊理由提出,只是“熟人”。
注意反应 冷静和有尊严地接受礼物的人 有可能是你的平等地位 那些大惊小怪的人已经在心理上依赖了。 凡拒之者,或强或疑,至于偏执.
这一现象的历史根源
“诊断礼物”的做法植根于古代外交。 在古罗马,有 unus 制度, 义务赠品交换 交代等级。 不能对礼物做出充分反应的人自动承认他的从属地位.
在日本文化中,“家庭”——纪念礼物——仍然起到社会感知的作用。 通过接受和回应这种礼物的方式,日本人决定其在非正式等级中的地位。
现代变化
在现代世界,“诊断礼物”有各种形式:意想不到地邀请餐馆、提议使用服务车、参加一个封闭的活动。 本质依然不变 — — 一个人如何应对不应有的善事。
动力与内部复原力
真正的力量是不能给予或接受礼物。 它有能力独立于外部影响。 了解游戏但不会成为人质的人已经赢得了最重要的战役:为自己独立而战.
记住,在一个利害攸关的世界中,每个姿态都很重要。 但更重要的是要明白,你的价值不是由你得到的,而是如何接受的。
词汇表
锁定
人们在决策时过度依赖第一手信息的心理现象.
互惠原则
一种社会规范,使人们感到有义务对他人的积极行动作出积极反应。
软感知
间接澄清伙伴的立场和意图的外交手段,没有公开的问题。
多巴胺系统
负责动机,快感和习惯形成的大脑神经化学系统.
社会债务
个人认为有义务为收到的服务或礼物“偿还”的心理状况。
诊断礼物
赠送的礼物不是为了赠送,而是研究受赠者的反应,确定他的心理类型.
