309
7 Правила виживання сезонного бізнесу
Як заробити гроші цілий рік Восени спекотний час для багатьох кінців. «Нон-сезон» не є підставою для того, щоб скласти руки і жити на літньому доході за останні місяці. Як російські компанії з сезонним бізнесом заробити цілий рік Поділитися формулою виживання.
Не боятися розширити діапазон Якщо продаж одного товару не робить гроші цілий рік, то не існує точки для продовження проведення моноконцепції. Схожі товари і послуги допоможуть генерувати прибуток незалежно від часу року. Ви не повинні клацнути на основний продукт, ви краще орієнтуватися на потреби клієнтів – якщо ці люди приходять до вас для дешевої їжі, можливо, вони сподобається можливість сплатити кредит у вашому магазині.
У 2014 році мережа медових магазинів Fermer365.ru тільки торгувала медом і бджільництвом продуктів, але влітку вони помітили різку падіння попиту. Якщо мед купується взимку для підтримки імунітету, то коли він гарячий, його легко замінити плодами, овочами та іншими сезонними продуктами. Фермер365.ru зробив ставку на основі меду - соусів, кремів, масел. Але це не припинило і почала пропонувати клієнтам продукти охорони здоров'я і ферми, через які попит на мед впав. Тепер медові та бджільницькі вироби займають лише 20% асортименту, інші - фермерські вироби, трав'яні чайи та збори, варення, спеції, горіхи, сухофрукти, напої. Fermer365.ru зосереджується на напої влітку. Хороші кваси, лушпиння, лимонади. Невелика частка напоїв – 5% загального асортименту – приносить нам до 40% доходів влітку. У той же час мед, бджільництво продуктів і медових мусів принесуть нас до 60% середньорічного доходу, який виріс на 35% за минулий рік, Євген Тріфонов, керуючий директор Фермер365.ru, розповідає про результати зміни в політиці продажів.
Не боїться повністю нетипових послуг для конкретного бізнесу. У мережі "Шоти Росії" на лінії пов'язаних товарів облікового запису близько 25% роздрібних продажів, але компанія не хоче зупинитися на постільній білизні і ковдрах. Зараз мережа перевірить новий сервіс для прийому платежів при оформленні замовлення — для Інтернет, кабельного телебачення, банківського кредиту та інших послуг. За прогнозами, це може дати додатковий дохід до 10% обороту.Переглядайте нову аудиторію за кордоном та в B2B Не всі клієнти поважають таким же чином: коли змінюється сезон, вам потрібно знайти когось, хто потребує вашого товару зараз. Найбільш очевидним варіантом є введення іноземних ринків. У 2012 році KiwiTaxi з'явився сервіс для замовлення святкових переказів в Росії. Але подорожі по країні йде переважно влітку, тому восени, взимку і весняних продажів впав. У 2013 році КівіТаксі почав додавати нові європейські та азіатські країни, і почав працювати в США. Через рік стало зрозуміло, що краще орієнтуватися не тільки на росіяни. Проект увійшов в міжнародний ринок і тепер має 15 доменів в інших країнах. «Компанія досягла річного прибутку, і там не потрібно економити гроші влітку, щоб вижити зиму», – пояснює маркетинг вмісту KiwiTaxi Polina Gladysh. По-перше, KiwiTaxi довелося підтримувати команду цілий рік для літніх прибутку і взяти кредити для поліпшення системи, але зараз сезонний бізнес перетворився на цілий рік.
Якщо ви вносите нові ринки занадто дорогі, подивіться на сегмент b2b. Мережа медових магазинів Fermer365.ru займається пошуком нових торгових каналів після розширення асортименту і в 2015 році почала поставляти сировину для приготування, масажних салонів, ванн, салонів краси. Тепер Fermer365.ru має близько 60 партнерів, що дозволяють Вам не залежати від попиту покупців роздрібної торгівлі в літній сезон.
У b2b не тільки товари, але й послуги можуть бути корисні. На пішохідних турах компанії «Excurs-Bureau No1» кілька людей побажатимуться без гарантії теплої та сонячної погоди. Як такий бізнес не стоїть в осені, взимку і в дощах? Зима, працівники компаній пропонують пройти по одній годині з потеплінням мультірованого вина, а ті, хто бажає навіть у-20. Також в off-сезоні "Excurse Bureau No 1" активно співпрацює з готелями і гуртожиток. Подумайте себе в іноземній країні, ви не подбаєте про дощ і холод, якщо у вас є пара днів, ви йдете на прогулянку! Тому іноземні туристи загартують наші довідники-експерти, які працюють цілий рік, говорить співвласник Бюро Excurs No 1 Юлія Абрамова.
Зміна сприйняття продукту Іноді продукт не купується просто, тому що він не продається в рік. Аеропорт "Трансфер" знаходиться в декількох кроках від готелю. Люди активно йдуть за кордоном не тільки на канікулах, але і на ділових поїздках, друзям, на довгострокових самостійних поїздках. Ці поїздки не сезонні. Таким чином, необхідно пояснити це потенційним покупцям, відкликає Поліна Гладиш. В рамках зміни в позиціонуванні KiwiTaxi збільшило свій флот, поділ автомобілів в бізнес-клас, преміум класу, групові перекази, а також працював з блогерами. Для цього було запроваджено партнерську програму – блогери рекомендовані безсезонні поїздки або розповіли про те, як перекази можна використовувати не тільки в курортах (для цього вони отримали 50% комісії з кожного замовлення).
Робота з базою клієнтів Бізнеси з сезонними торговими шипами за короткий період повинні грамотно працювати з аудиторією - зазвичай це компанії, товари яких часто купуються як подарунки для відпочинку. Експерт з продажу ювелірних виробів в Росії та країнах СНД Artur Salyakaev радить працювати з кожним клієнтом індивідуально і дізнатися дати, які є значущими для нього. Наприклад, 42% річних надходжень у ювелірній рітейлі проводиться в один тиждень (грудень 28-31 та 6-8 березня), але якщо ви дізнаєте дні народження або ювілеї ваших клієнтів і родичів, ви можете запропонувати їм подарунки цілий рік. Максимальне перетворення в покупки показується дзвінками до клієнтів – близько 7-13%. Запис продуктивності досягається, коли ми фокусуємося на повторних покупках. Наприклад, клієнт придбав кільце 14 вересня і вказав на анкеті, що це був подарунок на день народження. Через рік менеджер зв'язує і пропонує придбати сережки до кільця на спеціальних умовах, Салякаєв пояснює. Цей рецепт підходить для всіх компаній, які здійснюють продажі, залежать від свят.
Також в сезоні можна пропагувати продукти для різних груп - в один місяць для молодих людей, в іншому для молодят і т.д. Адреса пропонує роботу краще.
Нарешті, якщо ваша послуга може бути подарована, це хороший спосіб, щоб зупинитися в офшорному сезоні – реалізовувати сертифікати, які ви можете використовувати цілий рік. Ми заробляємо в off-сезоні для походу по магазинах подарункових карток Москва в подарунок. Вони купуються на Новий рік, 8 березня та 23 лютого, а також День народження, ювілеї та просто романтичний подарунок. Картки діють цілий рік, і ходити на них переважно влітку, але ми отримуємо прибуток від них цілий рік, говорить співвласник Бюро Excurs No 1 Марта Агєєва.
Використовуйте сезонний час для вторинних завдань Як правило, в бізнесі ви повинні зробити все відразу: продати, і шукати нові партнери, і сприяти, і винахідити оригінальні способи залучення клієнтів. Якщо у вас є стартап. Але в сезонному бізнесі ви можете впоратися з цілою невеликою командою, якщо грамотно розподілити завдання на сезони.
«Холд – це час, щоб зробити те, що влітку не доходять руки», — сказав генеральний директор мережі велосипедних магазинів «Веловер» Кирил Остапенко. Для продажу велосипедів активний сезон влітку, тому взимку компанія планує рекламні кампанії, готує попередні замовлення, готує каталоги і розвиває напрямок інтернету. Мережа розвивається на франшизі та використовує осінь для переговорів з потенційними партнерами. З грудня по березень відкриваються нові магазини і при цьому готуються до нового сезону: потрібно заповнити склад з популярними моделями, звільнити полки для нових товарів, найняти додаткові працівники, щоб зібрати велосипеди. «В цілому взимку і влітку не пропускаються. Активна робота здійснюється кругло-червоними, тільки його зміни в напрямку в залежності від часу року, пояснює Остапенко Остапенко.
Реконфігурація роботи в сезоні Для того, щоб отримати максимум від сезону - природний попит не допоможе вам жити на прибуток, отриманому цілий рік, якщо ви не працюєте його в повному обсязі. Квіткова компанія «Florist.ru» отримала в лютому та березні третину річних надходжень і рекомендує не тільки процідити, але перебудувати всі внутрішні процеси. Вже зараз, в серпні ми виводимо і запрошуємо всіх флористів, які планують приєднатися до нас в високий сезон 2016 для додаткової підготовки. Змагання на ринку в цей період серйозний, і ми не можемо платити вище, тому ми згодні про співпрацю зараз, пояснюємо Талія Ахметова, керівник прес-служби. В період високого попиту флорист.ru вирощує дев'ять разів завдяки тимчасовим працівникам.
Але це не панацея - завдання постійних співробітників також повинні бути перерозподілені. У квітковій компанії відділ фінансів перетворюється в логістику та адміністратори салону, а ІТ-відділ припиняє розробку системи вдосконалюється протягом декількох місяців до піку і фокусується на управлінні системою та фіксації помилок.
Комбіновані методи Не вибирайте один спосіб, щоб вижити в несезонному часі - більшість компаній, які оглянули "Секрет", об'єднують різні методи, щоб не потрапити в червоний. Якщо ви розширите діапазон, але забути про нову аудиторію, то запас безпеки може бути недостатньо протягом усього року. Але не побудуйте ілюзії на виході з сезонної рабства: якщо ви кинете сили в несезонний час, але не готуєте до спекотного періоду заздалегідь, то пропустіть користь.
Автор: Вікторія Шарочкіна
П.С. І пам'ятайте, що лише зміна нашої свідомості – разом ми змінюємо світ!
Приєднуйтесь до нас на Facebook, VKontakte, Odnoklassniki
Джерело: Secretmag.ru/articles/2015/08/13/сезонний бізнес/
Не боятися розширити діапазон Якщо продаж одного товару не робить гроші цілий рік, то не існує точки для продовження проведення моноконцепції. Схожі товари і послуги допоможуть генерувати прибуток незалежно від часу року. Ви не повинні клацнути на основний продукт, ви краще орієнтуватися на потреби клієнтів – якщо ці люди приходять до вас для дешевої їжі, можливо, вони сподобається можливість сплатити кредит у вашому магазині.
У 2014 році мережа медових магазинів Fermer365.ru тільки торгувала медом і бджільництвом продуктів, але влітку вони помітили різку падіння попиту. Якщо мед купується взимку для підтримки імунітету, то коли він гарячий, його легко замінити плодами, овочами та іншими сезонними продуктами. Фермер365.ru зробив ставку на основі меду - соусів, кремів, масел. Але це не припинило і почала пропонувати клієнтам продукти охорони здоров'я і ферми, через які попит на мед впав. Тепер медові та бджільницькі вироби займають лише 20% асортименту, інші - фермерські вироби, трав'яні чайи та збори, варення, спеції, горіхи, сухофрукти, напої. Fermer365.ru зосереджується на напої влітку. Хороші кваси, лушпиння, лимонади. Невелика частка напоїв – 5% загального асортименту – приносить нам до 40% доходів влітку. У той же час мед, бджільництво продуктів і медових мусів принесуть нас до 60% середньорічного доходу, який виріс на 35% за минулий рік, Євген Тріфонов, керуючий директор Фермер365.ru, розповідає про результати зміни в політиці продажів.
Не боїться повністю нетипових послуг для конкретного бізнесу. У мережі "Шоти Росії" на лінії пов'язаних товарів облікового запису близько 25% роздрібних продажів, але компанія не хоче зупинитися на постільній білизні і ковдрах. Зараз мережа перевірить новий сервіс для прийому платежів при оформленні замовлення — для Інтернет, кабельного телебачення, банківського кредиту та інших послуг. За прогнозами, це може дати додатковий дохід до 10% обороту.Переглядайте нову аудиторію за кордоном та в B2B Не всі клієнти поважають таким же чином: коли змінюється сезон, вам потрібно знайти когось, хто потребує вашого товару зараз. Найбільш очевидним варіантом є введення іноземних ринків. У 2012 році KiwiTaxi з'явився сервіс для замовлення святкових переказів в Росії. Але подорожі по країні йде переважно влітку, тому восени, взимку і весняних продажів впав. У 2013 році КівіТаксі почав додавати нові європейські та азіатські країни, і почав працювати в США. Через рік стало зрозуміло, що краще орієнтуватися не тільки на росіяни. Проект увійшов в міжнародний ринок і тепер має 15 доменів в інших країнах. «Компанія досягла річного прибутку, і там не потрібно економити гроші влітку, щоб вижити зиму», – пояснює маркетинг вмісту KiwiTaxi Polina Gladysh. По-перше, KiwiTaxi довелося підтримувати команду цілий рік для літніх прибутку і взяти кредити для поліпшення системи, але зараз сезонний бізнес перетворився на цілий рік.
Якщо ви вносите нові ринки занадто дорогі, подивіться на сегмент b2b. Мережа медових магазинів Fermer365.ru займається пошуком нових торгових каналів після розширення асортименту і в 2015 році почала поставляти сировину для приготування, масажних салонів, ванн, салонів краси. Тепер Fermer365.ru має близько 60 партнерів, що дозволяють Вам не залежати від попиту покупців роздрібної торгівлі в літній сезон.
У b2b не тільки товари, але й послуги можуть бути корисні. На пішохідних турах компанії «Excurs-Bureau No1» кілька людей побажатимуться без гарантії теплої та сонячної погоди. Як такий бізнес не стоїть в осені, взимку і в дощах? Зима, працівники компаній пропонують пройти по одній годині з потеплінням мультірованого вина, а ті, хто бажає навіть у-20. Також в off-сезоні "Excurse Bureau No 1" активно співпрацює з готелями і гуртожиток. Подумайте себе в іноземній країні, ви не подбаєте про дощ і холод, якщо у вас є пара днів, ви йдете на прогулянку! Тому іноземні туристи загартують наші довідники-експерти, які працюють цілий рік, говорить співвласник Бюро Excurs No 1 Юлія Абрамова.
Зміна сприйняття продукту Іноді продукт не купується просто, тому що він не продається в рік. Аеропорт "Трансфер" знаходиться в декількох кроках від готелю. Люди активно йдуть за кордоном не тільки на канікулах, але і на ділових поїздках, друзям, на довгострокових самостійних поїздках. Ці поїздки не сезонні. Таким чином, необхідно пояснити це потенційним покупцям, відкликає Поліна Гладиш. В рамках зміни в позиціонуванні KiwiTaxi збільшило свій флот, поділ автомобілів в бізнес-клас, преміум класу, групові перекази, а також працював з блогерами. Для цього було запроваджено партнерську програму – блогери рекомендовані безсезонні поїздки або розповіли про те, як перекази можна використовувати не тільки в курортах (для цього вони отримали 50% комісії з кожного замовлення).
Робота з базою клієнтів Бізнеси з сезонними торговими шипами за короткий період повинні грамотно працювати з аудиторією - зазвичай це компанії, товари яких часто купуються як подарунки для відпочинку. Експерт з продажу ювелірних виробів в Росії та країнах СНД Artur Salyakaev радить працювати з кожним клієнтом індивідуально і дізнатися дати, які є значущими для нього. Наприклад, 42% річних надходжень у ювелірній рітейлі проводиться в один тиждень (грудень 28-31 та 6-8 березня), але якщо ви дізнаєте дні народження або ювілеї ваших клієнтів і родичів, ви можете запропонувати їм подарунки цілий рік. Максимальне перетворення в покупки показується дзвінками до клієнтів – близько 7-13%. Запис продуктивності досягається, коли ми фокусуємося на повторних покупках. Наприклад, клієнт придбав кільце 14 вересня і вказав на анкеті, що це був подарунок на день народження. Через рік менеджер зв'язує і пропонує придбати сережки до кільця на спеціальних умовах, Салякаєв пояснює. Цей рецепт підходить для всіх компаній, які здійснюють продажі, залежать від свят.
Також в сезоні можна пропагувати продукти для різних груп - в один місяць для молодих людей, в іншому для молодят і т.д. Адреса пропонує роботу краще.
Нарешті, якщо ваша послуга може бути подарована, це хороший спосіб, щоб зупинитися в офшорному сезоні – реалізовувати сертифікати, які ви можете використовувати цілий рік. Ми заробляємо в off-сезоні для походу по магазинах подарункових карток Москва в подарунок. Вони купуються на Новий рік, 8 березня та 23 лютого, а також День народження, ювілеї та просто романтичний подарунок. Картки діють цілий рік, і ходити на них переважно влітку, але ми отримуємо прибуток від них цілий рік, говорить співвласник Бюро Excurs No 1 Марта Агєєва.
Використовуйте сезонний час для вторинних завдань Як правило, в бізнесі ви повинні зробити все відразу: продати, і шукати нові партнери, і сприяти, і винахідити оригінальні способи залучення клієнтів. Якщо у вас є стартап. Але в сезонному бізнесі ви можете впоратися з цілою невеликою командою, якщо грамотно розподілити завдання на сезони.
«Холд – це час, щоб зробити те, що влітку не доходять руки», — сказав генеральний директор мережі велосипедних магазинів «Веловер» Кирил Остапенко. Для продажу велосипедів активний сезон влітку, тому взимку компанія планує рекламні кампанії, готує попередні замовлення, готує каталоги і розвиває напрямок інтернету. Мережа розвивається на франшизі та використовує осінь для переговорів з потенційними партнерами. З грудня по березень відкриваються нові магазини і при цьому готуються до нового сезону: потрібно заповнити склад з популярними моделями, звільнити полки для нових товарів, найняти додаткові працівники, щоб зібрати велосипеди. «В цілому взимку і влітку не пропускаються. Активна робота здійснюється кругло-червоними, тільки його зміни в напрямку в залежності від часу року, пояснює Остапенко Остапенко.
Реконфігурація роботи в сезоні Для того, щоб отримати максимум від сезону - природний попит не допоможе вам жити на прибуток, отриманому цілий рік, якщо ви не працюєте його в повному обсязі. Квіткова компанія «Florist.ru» отримала в лютому та березні третину річних надходжень і рекомендує не тільки процідити, але перебудувати всі внутрішні процеси. Вже зараз, в серпні ми виводимо і запрошуємо всіх флористів, які планують приєднатися до нас в високий сезон 2016 для додаткової підготовки. Змагання на ринку в цей період серйозний, і ми не можемо платити вище, тому ми згодні про співпрацю зараз, пояснюємо Талія Ахметова, керівник прес-служби. В період високого попиту флорист.ru вирощує дев'ять разів завдяки тимчасовим працівникам.
Але це не панацея - завдання постійних співробітників також повинні бути перерозподілені. У квітковій компанії відділ фінансів перетворюється в логістику та адміністратори салону, а ІТ-відділ припиняє розробку системи вдосконалюється протягом декількох місяців до піку і фокусується на управлінні системою та фіксації помилок.
Комбіновані методи Не вибирайте один спосіб, щоб вижити в несезонному часі - більшість компаній, які оглянули "Секрет", об'єднують різні методи, щоб не потрапити в червоний. Якщо ви розширите діапазон, але забути про нову аудиторію, то запас безпеки може бути недостатньо протягом усього року. Але не побудуйте ілюзії на виході з сезонної рабства: якщо ви кинете сили в несезонний час, але не готуєте до спекотного періоду заздалегідь, то пропустіть користь.
Автор: Вікторія Шарочкіна
П.С. І пам'ятайте, що лише зміна нашої свідомості – разом ми змінюємо світ!
Приєднуйтесь до нас на Facebook, VKontakte, Odnoklassniki
Джерело: Secretmag.ru/articles/2015/08/13/сезонний бізнес/
