Офіс у Берліні, як російські стартапи відрізняються від німецьких – і чому потрібні старі магазини геосервіси

І найсвіжіші переговори ми назвали Москва.

Це щось схоже на це. Хлопці сидять на мансарді, п'ють компот - а потім отримали ідею. Ми вирішили зробити сайт про товари та ціни в Німеччині - ви знаєте, як наш Яндекс. Ринок, тільки з геолокацією та підписками. Проблемою була те, що в Німеччині потім основна роздрібна жила офлайн.

Керівник мережі, наприклад, може стати венозним 77-річному діду. Ні, він чув про Інтернет, але він підозрює, що це хитра форма SMS. Пошта, ймовірно, друкується щодня. І він впевнений, що чим працював за останні 30 років працюватиме на наступній 10. Це справа всюди, тому що великий бізнес в Європі часто працює сім'ями. Найкрасивіше, що хлопці все ще знайшли простий, але дуже вигідний спосіб використовувати це для розробки свого проекту.

Ретельно, Торгівля - багато фотографій їх офісу.

Берлін має три та півмільйонні мешканці. Вони є позитивними, розчинниками, сучасними та любовними покупками. Смартфон майже кожен, інтернет-проникний набагато вище, ніж в Росії. Плюс, це місто стартапів – це порівняно просто, щоб отримати фінансування, досить дешево орендувати офіс і жити тут.

Далі Потім вони побачили свій проект у 2008 році і відкривалися в декількох країнах. Для мене, їхня робота є, мабуть, першим знайомим прикладом IT стартапу, метою якого є щось практичне, а не досягнення великого інвестора.

Так, коли я мав можливість піти на прес-турі і піднятися в офіс Кауфда, природно я погодився. Давайте подивимося, що сталося з німецькими хлопцями.



Pair програмування. Єдина російська в офісі – українська. У той же час він не бачив коду команди з Москви. ОНОВЛЕННЯ: Вимкніть це n0_ чверть

Зовнішні дані
Ось тільки пара вас на старті. Лідер, Крістіан Гейзер, добре розширився в IT і бізнесі, плюс він знає потреби ринку від досвіду в Goldman Sachs в Лондоні і McKinsey в Цюріху. Для отримання геолокаційної служби, де можна шукати товари на мапі. Я виданий в ковдру і знайшов там, де купити ковдру поруч, а також простягається через каталоги магазинів.

У теорії все це було б працювати, якщо не для самого «але» у вигляді роздрібної торгівлі, яка не розуміла, чому вона була такою. Вони не мають XML з розвантаженням товарів – і ніхто не зробить його невеликим проектом.

Кожен має паперовий каталог. У Німеччині каталоги є одним з основних каналів продажів. На замовлення, відправлені поштою і навіть іноді пам'ять. І ось де починається паранорма. Нашими героями візьмуть цей каталог і ретельно підпалюють - де автоматичні, де руки.

Чому паранормальні? Оскільки ці каталоги є морем - і це просто не обробляється руками. Але ні, ніщо не виходить, нам потрібно вести переговори тільки з великими ланцюгами, де один каталог дозволяє одночасно закривати кілька сотень магазинів. По-друге, вона не вписалася в голову, що ви можете показати лише 5-7% асортименту - аукціонні вироби, естселери та інші аналогічні вироби. Але німці, виходить, просто працює для «хуралу».

Отже, в певній точці з'являється сайт, що дозволяє забити назву товару і знайти його на карті міста.

І тепер найхолодніші речі в історії.
Не достатньо, щоб зробити стартап, який працює. Для того, щоб отримати гроші на мобільний додаток, звичайний офіс і багато іншого. І три роки після початку операції завершено. Проект KaufDA був придбаний Axel Springer AG, який є Maxim і ComputerBild.

Логіка ідеально підійде. Невеликий проект може стати основною проблемою в майбутньому, так як це, власне, повільно знімаючи аудиторію від друку реклами. Придбання Axel Springer AG видалила цю загрозу. У теорії він міг негайно поховати проект, але ні – акції поділилися так, щоб близько 20% акцій залишалися з оригінальною командою. Нор зробив зміни генерального директора.

Тепер ще один. Axel Springer AG може продати рекламу і добре відомий всім на ринку. Люди в Німеччині не сумніваються, чи варто купувати послуги з нього чи ні – єдине питання, що бюджет використовувати. Дуже швидко проект вдалося захопити близько 80% ринку.

Починалися різні клони, але з такою основою можна було лише спокійно розширити.

Регіональні варіанти
Очевидною загрозою стало те, що проект не може бути першим на ринку у великих країнах – і коли він потрапляє в область, вже буде міцним конкурентом. У той же час було передано поріг входу (основне програмне забезпечення для різних країн, як правило, однаково). Так наступний крок був досить швидким розширенням. Зараз у них є офіси в Чикаго, Парижі, Барселона, Сан-Паоло і Москва.

Кожна країна має свою назву. У нас є Локат. Про наш ринок Крістіан сказав, що якщо він працює в Росії, доведе, що модель підходить практично для всіх країн. Це завдання для нього: ринок великий, але абсолютно незрозумілий.

Тепер подивіться на кухню все це.

Офіси
Ми приїжджаємо з цієї вулиці і підемо додому як в офісних будівлях Санкт-Петербурга:



У Берліні, як правило, люблять їздити велосипеди, тому є двоповерхова автостоянка перед офісом:

517460 р.

До команди входять розробники практично всієї планети. Крістіан каже, що вони мають новий офіс щороку – постійне розширення.

р.

Як виглядає офісний простір.

У Берліні фахівці ІТ постійно потрібні, переважно розробники. Для порівняння середня заробітна плата вище Москви, але така ж вартість оренди квартири нижче. Місцеві жителі запевняють, що за 500 євро цілком можливо орендувати однокімнатну квартиру в центрі (не безпосередньо в центрі, але за аналогією з нашим Садовим). У Москві починаються такі ж квартири від 700 євро (близько 35 тис. рублів). Ви вже можете працювати з англійською мовою тут. Розробники шукають в усіх країнах і вивантажили тут – навіть мешканець Австралії зустрілися в офісі. Саме тому Берлін майже столиця Європи. Ну, скажемо лише одну з хабів.

Це створює умови, в яких дуже важко мотивувати людей з зарплатою. Таким чином, великі проекти інвестуються в офіси – місце, де зручно і класно тримати кращі розробники.



Кухня. Тут їсти те, що вони доставляються з дому, немає вільних обідів.

Р

Поп-ап поради, що застрягаються в сендвічах

Покрівля не допускається – недавно хтось зумів піднятися на підлогу через це «холодний» в безпеці, щоб вони заблокували вихід і переопинили щось.



На кухні є два міні-кімнати. Столовий стіл, розетки, дивани. Дуже зручно викликати, обговорити коротко чи просто роботу в офісі гостя. Прохолодний.

480660р.

Цей хлопець перевіряє новий каталог прямо зараз, дивлячись на те, як добре зроблені анкери. Ручна робота.



Веб-сайт Фахівець

Підхід до SEO дуже цікавий для Росії. Вони не купують посилання, оскільки вони слідують рекомендаціям Google. У Європі та США дуже добре оптимізовані для Google, але тут є проблема з Yandex. Тим не менш, вони кажуть, що вимоги Google є первинними.



Томас, СТО.

У проекті є 5 ІТ-компаній, а також російські та бразильські розробники – вони займаються локалізацією та перекручують локальні функції. Узгоджуючи організацію команд, архітектура дуже хороша, а бекенд відокремлюється від презентаційних шарів. Використовуйте Agile / SCRUM, запустіть відбитки протягом двох тижнів, як безперервна інтеграція. А там з'являються нові ідеї. Код працює між командами з різних країн.

Томас не схожий на німецьке CTO. Вони кажуть, що коли були переговори з інвестором, він просто приїжджає з Південної засмаги, і команда дуже боїться, що інвестор не вірить про сильних ІТ-адрес.



І це право IT хлопець. Він ФО компанії.

р.

Багато хто має робочий стіл плюс ноутбук або два екрани.

Р

Введіть код!



Форма пакета

Команда Backend має екран, як це показує поточні статуси в режимі реального часу. Дуже класно виглядає.





Дошка Agile:




Нагадування про користувача-scenarios для використання. Дизайнери дуже задоволені російською мовою. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час. В інших країнах частка невеликих екранів вище.



Наклейки досить багато всього.

Р

Розробка мобільних версій

р.

Графік роботи менеджерів. Судячи за коментарями, це просто неймовірна хінтесенція мес.



Настінне мистецтво на стіні.



З вікон топів можна чітко побачити, які відділи виконуються.



HR. Пошуки для забудовників, цілеспрямовано, завжди безпосередньо (без агентства). Коли вакансій відкриває, зазвичай відгуки про 100 кандидатів з усього світу, 5 з них запрошує на Skype інтерв’ю. Потім він забирає один. Оборот нижчий за середній показник у Берліні - кожен сьомий, і зазвичай кожен третій, йде на рік. Він дуже легко знайти людей з технічними навичками, але це неймовірно складно знайти людей, які будуть працювати як команда і спілкуватися належним чином. А код загальний, кожен повинен зрозуміти, що і чому - плюс всім повинен бути зацікавленим. Ось чому це вибір.



Співробітник, який був у проекті з початку

р.

Постійні зустрічі дійсно круті. Під час зустрічі вони записали все на дошку на спині.



Єдиний продавець. Чим менше їх в офісі, тим краще. Як правило, на зустрічі: великий бізнес за телефоном або поштою не працює.

Ще одна продумана точка про продажників – вони переважно з друку або телевізійного ринку. Що таке, що вони кажуть неперевершені слова для клієнта, але цілком зрозумілі хороші старі умови, які були 20 років тому. Допомагає багато. Генеральний директор також постійно займається продажем – важливо для нього подорожувати як представник компанії на важливі зустрічі.

Чому це не передбачено власними додатками магазинів?
Давайте трохи перемочити. Геоінформаційне обслуговування. Чому він існує на всіх, так як він буде здаватися очевидним кроком – роздрібна торгівля повинна звільнити свій додаток з каталогом? Але ніхто не працює. Наприклад, в Росії заявка Локата була завантажена понад 600 000 разів, а мережеві додатки (за даними непідтверджених) завантажуються в середньому 10-20 тис. разів. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу і узгодити зручний час і місце вручення квітів, а якщо необхідно, то збережемо сюрприз. Все в одному місці, плюс пошук.

Найпомітніше було те, що досить велика частина користувачів нашої компанії Локата використовує, увагу, дані про магазини товарів (супермаркети). Це може здатися дивно тільки на першому погляді: після того, як модель гранати «протягом двох будинків» передбачає постійне роботи з каталогом. У офісі всіх каталогів представлені: знижки, новинки та сезонні товари. Паперові версії підвищують середню перевірку досить багато – і онлайн-версія у вигляді однойменного каталогу в Локаті робить те ж саме. Плюс, як виявилося, є функціональність переліку покупок, які досить зручні для дружин, збираючи чоловіка в магазині.

Другим важливим вектором для застосування є можливість підписатися на нові елементи в категорії. Наприклад, якщо ваша дочка має три ляльки Барбі, вона буде класно дізнатися, коли з'явиться новий куточок. Для того, щоб обійти його на шляху до школи – або все одно бути в курсі і купити. Мені здається, що функціональність підписок на інтерес, це те, що може зробити додатки цього класу дійсно корисними.

А третій — можливість пожежних повідомлень біля магазину. Це працює, як це - ви йдете до солоду, і ви отримаєте повідомлення, що є нова колекція на п'ятому поверсі в улюбленому магазині. Ми спробували як частина тесту, щоб зробити щось схоже, замовивши рекламу від стільникового оператора (у районі торгового центру BS SMS було надана знижка на певні товари), і вона працювала досить весело. З огляду на те, що ціна контакту в додатку кілька разів менше, це, ймовірно, класно. Захист від декількох повідомлень також з коробки.

Переклад
Звісно, практично складно відслідковувати надходження людей з такого гео-пошуку в магазин, щоб зрозуміти, скільки людей прийшли з реклами на телебаченні. Що таке, як зазвичай – розкладання попиту або опитування.

Вони робили опитування. Результати інтригують: в категорії супермаркету 70% тих, хто шукає щось рішення відвідати магазин і 63% зробив покупку (не складно купити щось, якщо ви перебуваєте в продуктовому магазині). Середня перевірка в крупі такого покупця становить 1600 рублів. В електроніці швидкість візитів магазину становить 64%, покупки – 27%, середня перевірка – 13.200 (і 9.600 для побутової техніки). Дані Локат для Росії. Так! Москва, до речі, в аудиторії досить мало – це не 80/20, а навпаки, коли регіони переважають.

в цілому
Німецький проект – це вже серйозне досягнення. 60% прибутку створюються користувачами з смартфонами та планшетами. В даний час в Україні налічується понад 2 млн мобільних аудиторій за місяць, 14 млн. завантажень німецького додатку (до 600 тис. у Росії), які знаходяться у вершині європейських ринків. Активно відкриті офіси в інших країнах. Щоразу є сюрприз, наприклад, Project Switzerland відкрився в США. Тепер, слухаючи дошки, Токіо Проект, ймовірно, Австралія.

Вони намагаються розвиватися про Росію, але вони стикаються з проблемою, що вони завжди надсилаються фахівцям сайту. І коли він дізнається, що люди не прийдуть на сайт, але вони прийдуть до магазину, він відразу стає незайманішим, тому що він зазвичай повідомляє про відвідувачів онлайн. Ну, тут Локата не має гравця, як Axel Springer AG за ним, так що ви не повинні пояснити, що проект необхідний.

Основні способи еволюції електронної комерції в Німеччині
Ми можемо самі зателефонувати одержувачу. Щоб зрозуміти, чому такі програми користуються попитом і де дивитися на все, варто сказати кілька слів про розвиток ринку. Про те, що може статися протягом декількох років.

Зараз виникають страхи, які агрегатори можуть вбити Інтернет-магазини. Наприклад, Yandex. Ринок просто не перенаправлення на ваш сайт, але для того, щоб викинути замовлення – так ви станете лише одним безконтактним постачальником з сотень. Ну і в Німеччині ринок перетворилося досить далеко, але це не так. Ось чому:

- Дефокус за ціною лояльності
Коли німецька купує iPhone, він купує не найдешевший варіант в Інтернеті, але товари за справедливою ціною. Це, різниця в 10% від ціни повністю компенсується популярністю бренду, його історії або того, що людина вже купила щось там. Наприклад, один з найдешевших магазинів в Москві pleer.ru спробував продати мене під виглядом нової камери з пробігом 560 кадрів (і одночасно заявляв, що він був зібраний на китайському заводі, хоча виробник тільки в Японії) - Я купив саме те ж саме в іншому місці і ніколи не знову перевернув до цих товарів. Берліні, на мій погляд, більш схильні до довіри тих, хто вже запозичував, ніж в Росії – звідси значно знижений конкурс за ціною.

- Найпопулярніші продавці
Я бачив тренд. Завдання продавця в цілому не продається щось тут і зараз, але тримати покупця. Щоб зробити це, необхідно надати лише чесну консультацію, не продавати і навіть в місцях, щоб дискурувати помилки. Це як продавець в с.: навіть якщо сьогодні він не отримує 200 рублів, але це виграє довіру всього району за 10 років попереду. Він може порадити. Він може об'єкт. Він може зробити багато. Покупець - його друг. І ви не будете робити погану річ, і на другі ви не прагнете "розрізати прості гроші". Довіра в продавця створює можливість спокійно консультуватися з ним при покупці, і це важливо, тому що він не покупець.

до Покупець не знає конкретну модель продукту.
У більшості випадків покупець потрапляє в магазин або сайт, щоб дізнатися, що краще і чому. Наприклад, в разі придбання ноутбука ми зараз читаємо форуми, перегляд відгуки, тести, апака і так далі. І німці йдуть в магазин і захоплення. Тому що вони довіряють продавцю - і тому, що на місці зрозуміло, що потрібно взяти. Що важливо не тільки бути першим за ціною, але щоб забезпечити можливість допомогти з вибором. Коли продавець стає авторитетом у виборі – він дуже класний. Намагайтеся пам'ятати, в яких магазинах з електронними засобами продавець буде органом?

- Мережі думають про власні торгові марки
Або вони вже роблять їх. Коли у вас є щось, що тільки ви робите, проблема вибору зникне. Якщо ви хочете продукт, як це, де це продається, ви робите прибуток - це зроблено вами. І піти після нього, в цілому, ви можете тільки піти до вас. Пропріетарні бренди в Німеччині використовуються не як засіб отримання вільних продажів (без маркетингового бюджету – тому що ви можете покласти свій цукор біля цукру, який рекламується на телевізорі – і ваш буде дешевше), але як щось, що створює мережу цін. Кращий приклад Ikea. Ви не знайдете більшості меблів в інших магазинах. Навіть маленькі мережі намагаються зробити щось унікальне.

до І, нарешті, магазини розуміють, що онлайн і офлайн є одним каналом.
Кожна конференція запитує мене, скільки замовлень ми маємо через веб-сайт і скільки через роздрібну торгівлю. Це питання спочатку загадав мене, тому що сайт є частиною каналу продажів, його просто не можна розглядати окремо від магазину. У нас є людина, яка прийшла з вулиці, після покупки близько 4 з 5 разів приходить на сайт. По-перше, людина, що купує на сайті, про те, як ви можете приїхати до магазину, приготованого - відчути, відкрити коробки, грати з продавцями.

- з'являються асоціації Amazon-подібних.
Ми також маємо приклад цього - величезний магазин Озон. Для деяких виробників це майже єдиний онлайн-канал продажів. Відмінність від Supermarket, Wikimart та інших гравців полягає в тому, що вони просто передають замовлення, але Amazon-подібні асоціації беруть на себе логістику та зв'язок з покупцем.

Як розвивається геосервіси з нами
Не так швидко, я думаю, але успішним. І значення для мене як продавець не те, що вони дають можливість знайти продукт, але що вони дозволяють підписатися на каталог після пошуку. І, мабуть, важливіше, вони оберігають від втрати стратегії цінового конкурсу для всіх учасників ринку без врахування інших факторів.

Локата в Росії має багато жінок в аудиторії. Це також важливий знак: Я думаю, що можливість дійсно правильний пошук нечіткими категоріями є наступний крок в Інтернеті покупками. Ми можемо самі зателефонувати одержувачу.

Я майже рік досвіду роботи з геосервісами. Покупці досить дрібні порівняно з іншими каналами, тому зараз я бачу ще одну практичну програму: Lokata і KaufDA мають велику аналітику поведінки користувачів. І, отже, вони можуть сказати точно те, що зацікавилися каталогом, де і які гачки, як довго людина дивиться на конкретний продукт. І це досить цікаві дані для аналізу пропозицій продукту та подачі.

Джерело: habrahabr.ru/post/213613/