4030
1,1
2014-01-11
Алло, шеф! Куда уплывают ваши деньги и мечты? Судный день "Отдела продаж"
Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор — Виктор А. Гудзон.
Статья №11: «Алло, шеф! Куда уплывают ваши деньги и мечты? Судный день «Отдела продаж».
Обновление текста от 28/12/2013 года
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. В.Г.)
«Ребята, что же это вы пепелац выкатываете
из гаража без гравицапы? Непорядок!»
— дядя Вова, фильм «Кин-Дза-Дза!»
(Тем, кто ещё не видел, не понял или не любит этот фильм — соболезную!)
Мы с вами живём в чудесное время! Чудеса — сплошь и рядом. Я тут голову ломал, как статью начать, а тут возьми и получи… отзыв на одну мою статью: «Спасибо за лекцию но у нас в Росии методы «буржуазного» менеджмента – не работают. И врят ли кто сможет меня в этом убедить после 15 лет работы в недвижимости» (извините за орфографию и лексику – цитата размещена в авторском исполнении). Меня просто «порвало», как сейчас выражается молодёжь. Я в тот момент осознал смысл и ёмкость этой идиомы, в полном объёме. Да бог с ним, с «очепятками» его и запятыми. Смысл-то каков! Подтекст. А апломба сколько…
Нет, таки прав был Задорнов, когда слюной с экрана брызгал по поводу наших доморощенных «менеджеров». И когда о них же (именно вот таких) и сказал, что земля Русская на дураков не оскудеет никогда. Так-то вот.…
Ладно, что статья-то моя не по менеджменту была. То есть не по управлению как таковому, а по продажам. Что отличный от управления департамент совершенно. На оргсхеме* любого бизнеса. Директор НЕ продавец, функции другие, по сути предназначения в деле. Ладно, что менеджмент не бывает буржуазным или там пролетарским в принципе. Он либо эффективный, либо тупой – по факту. Без особо выраженных (и сколько-нибудь ощутимых) национальных или социальных признаков. Ладно, что человечище безо всякого зазрения совести практически отождествляет свои «методы» со всей Россией априори. Хотя о какой совести вообще тут говорить – это «после 15 лет» такой(!) «работы в недвижимости».
Сей субъект ещё и напыщенно (и изумительно наивно) полагает, что кто-то, в трезвом уме и при ясной памяти, будет настолько «потерян» и глуп нецензурно, что действительно будет его (именно его) пытаться «убедить после 15 лет работы в недвижимости», в том, что возможно заставлять дела идти правильно, в целом. И ГДЕ? В сфере продаж коммерческой недвижимости… О боже… Ну, уж нет!
Только не я. Я-то, как раз, прекрасно знаю кому, как и зачем «наступаю на хвост» своими статьями и публикациями. В какой позиции и сколько раз. Трудно представить (и стесняюсь сказать) что с этим «товар-ищем», и ему подобными, будет, ежели сей гигант «работы в недвижимости» осилит остальные тексты моих статей. Но только вот это уже — навряд ли! Это ж надо оторвать «умный и добрый» взгляд от телевизора, попки секретарши или, не приведи Господи, спортивной (политической, скандальной и т.п.) хроники в газете или в интернете на любимом «прн»-сайте. Как он вообще на эту статью попал, и даже что-то там «почитал» (?), ума не приложу. Ещё не конец света, ребята? Динозавры на улицах не валяются? Что-то случилось, а я пропустил? Жириновский стал президентом США?? В первом туре?! Вместо индейца… что ли? – и вне очереди?
Что-что, а «уровень профессионального интереса» таковых «специалистов» мне хорошо знаком. Баксы, шара и понты. И стиль, если эту «диарею» можно назвать таким приличным словом, тоже знаком. Давно-о-о…
Я бы и не вспоминал об этом умнике вовсе, и не писал бы этого ничего в своей статье, если бы не демонстрируемый им напрямую и беззастенчиво вот этот самый «стиль». Этот вопиюще показательный «метод», эти взгляды на дело и, простите, этот менталитет «работы в недвижимости» с полууголовным флёром и вполне уголовным «сроком». 15 лет!!! Это 1995 год, между прочим (с первой публикации этой статьи!). Это позорнейший для народа период преступного дележа и разграбления всего и вся в стране – бандитами всех рангов и эшелонов. Урками всех мастей. «Эпоха первичного накопления капитала», как впоследствии был назван (для оправдания и ретуши истории) махровый, наглый и циничный – абсолютно полный беспредел постперестроечного времени. Времени «счётчиков», братвы и паяльников в анусе.
Время не лечит. Прячет только и маскирует. Нарождающийся сейчас пласт современных, этичных и социально разумных бизнесменов на собственной шкуре ощущает последствия этого «бизнеса по-новорусски». Каждый день.
Динозавры не вымерли! Затихарились только и личины сменили на солидные и респектабельные. НО – ЗАПАХ! Ох… формальдегидом прёт. Вонь идёт такая, что заражает собой все рядом находящееся. И не только в коммерческой недвижимости и бизнесе. Но здесь просто это очень чётко выражено. А, главное, и что хуже всего – к этому привыкли. Если нет «душка» этого, то народ как-то даже напрягается. Разговариваешь с человеком по делу, говоришь как есть, называешь вещи своими именами – а он, чувствуется, только что вслух напрямую не скажет, но хочет сказать (очень!):
– А в чём подвох?!
В админе, в управлении (а управление – это профессия!), есть такой термин –«показатель». Это инструмент руководителя. Это очевидный и прямой факт, имеющий количественные и качественные значения, явно и прямо указывающий на настоящее положение дел в определённой сфере производства, бизнеса, работы. Чёткий и конкретный «ярлык» – как красная аварийная лампочка, горящая на пульте. И главнейшей функцией любого руководителя является наличие системы показателей и считывание их. «Смотри — не слушай!» – вот девиз и должное кредо настоящего администратора. А у нас… в недвижимости… ибн коммерческой?
У нас как в армии, где самое страшное – это гланды удалять. Почему? Потому что там всё через задницу делается. Наш средний, и малый уже тоже, бизнес по-модному и повсеместно обзавёлся так называемыми «отделами продаж». Что вполне понятно, бизнес – игра коллективная. Всю работу сам не сделаешь. НО! Но что обычно «работают» и куда там постоянно «делают» эти самые отделы, да как! – это та ещё песня. Я не говорю сейчас о прочих отраслях экономики, хотя и могу вполне – там тоже «дровишек» хватает. Я говорю о нашем, с вами, кровном – о недвижимости.
Имел «счастье» пообщаться со многими и многими, мёртвыми и холодными как тела в морге, «есенгэшными» отделами продаж за последние пару лет. Когда считывал для себя показатели в поле деятельности. Блин! Кого там только нет. Вернее – чего. Зоопарк… Зомби. Поберегу эпитеты, боюсь увлечься. Вот только продавцов там нет точно. Или почти нет. Могу понять (но не принять!) сам «персонал» этих отделов. За такую зарплату можно строить глазки шефу до второго пришествия. И тихо устраивать свою личную жизнь за могучей спиной босса, а часто и напротив её нижней части. Кто как устроится. Тем более, что по «закону больших чисел» иногда что-то таки и срастается. Вот только не благодаря их усилиям, а вопреки таковым.
В ста процентах случаев!
Мне даже жаль, что парадокса здесь нет, увы, никакого! Дальше поймёте почему. Уже скоро. Но самих владельцев, учредителей, руководителей – даже и не могу понять. И не хочу. Это им самим — пора бы уже… монитор протереть. Подзабыли бессмертный афоризм Козьмы Пруткова: «Если на клетке с тигром написано «буйвол» – не верь глазам своим!». Смотри! Сам. Показатели есть всегда. У любого отдела, сектора, департамента – у каждого сотрудника на должностном посту. У отдела продаж – тоже. Его показатели имеют (должны иметь!) конкретные количественные и качественные значения за единицу времени – час работы, день, месяц, квартал, год. РАЗМЕРЫ сделанной работы по процессу в целом. И по результату этой работы – ценному конечному продукту (ЦКП). И это всегда СКОЛЬКО Продукта. А не «оттого что» и «потому что» от нерадивых разных… хоть и мастерски замаскированных под «трудяг». Сколько всего завершено(!), а не делалось:
Опросов проведено — сколько?
Звонков сделано — сколько?
Писем отправлено — сколько?
Текстов составлено — сколько?
Рассылок заказано — сколько?
Кампаний проведено — сколько?
Откликов получено — сколько?
Просмотров объектов – сколько?
Объявлений в газетах — сколько?
На сайтах — сколько?
Предложений — сколько?
С конкретными суммами — сколько?
Заявок получено — сколько?
Исследований и оценок — сколько?
И так далее, но всё равно, – сколько?
Сделок, чёрт возьми, – сколько?!
Ведь вам-то ЭТО и нужно в итоге, а не сказочки-песенки типа: «мы писали, мы писали – наши пальчики устали!». Дядя! Ты богатый, дядя – дай оклад! Знакомо? Знакомо – знаю. В большей или меньшей степени, но знакомо точно. Я перечислял показатели для отдела продаж навскидку, произвольно и не по порядку. Не собираюсь тут описывать точный и упорядоченный список подпродуктов по производству продажи объекта. Сами поработайте, это – ваша работа. Но и так ясно, что именно должно интересовать владельца относительно действий и результатов от своего «отдела продаж».
Каждый день. Отчёт. Письменный. За подписью ответственного. С графиком статистики* правильного масштаба. Как минимум – понедельным графиком. И, не дай бог, линии графиков ключевых позиций (на общем потоке создания продаж) будут идти вниз более двух недель. Расстрел на месте! Пост вакантен – касса свободна. Вам с лица не воду пить… А зарплату им платить. Так хоть надо бы видеть и знать – за что? А иначе…
Дырка от бублика у вас будет иначе, а не сделки! Кушайте – не обляпайтесь. Если кто с усами – мотайте. Я лично таких «продавцов» уже наелся. Сыт. А вы как хотите. «Мы писали!»… Писали-писали. С ударением на первом слоге.
Если есть у вас сейчас хотя бы один сотрудник, который сможет прочесть эту статью и составить вам такие графики, ну хотя бы за последние пару месяцев (по всему отделу) – вы чертовский везунчик! Поднимите ему оклад и сделайте эту функцию частью его работы. Сразу! Если эти графики росли и сделки были – смело целуйте его в… туда тоже можно, дарите ему MacBook Pro 2011-2012 года сборки (пока влияние Джобса ещё не удавили до конца в Apple). И оклад ему удваивайте, без учёта предыдущего повышения. Задумайтесь и о малиновых штанах. Такого счастья уже почти не бывает – а у вас есть. И везёт же некоторым… подумать только!
Остальных увольняйте нахрен к чертям собачьим. К этим, как бишь они? – чиновникам, в госсектор, к силовикам в штат и к ним подобным одноклеточным пусть и уходят. Персонажам «Оперы нищих»*. На свалку – от живого дела подальше. Просекли? Объясняю как. На всех парах! Очень быстро, за полчаса. Чтобы они и крякнуть ничего не успели (не вам! – а этому сотруднику). Никаких окольных путей. Сразу. Как угодно им объясняйте… На личной машине развезите, закройте им рот деньгами-пособиями и страховками любыми! Гроша ломанного они, как производители, для вас, как работодателя, не стоят. У вас есть ПРОДАВЕЦ, и он даёт вам ПРОДУКТ. Он – один! Автономно. Остальные, и остальное всё – помеха. Ему и вам. Я донёс идею? А, и малиновые штаны! А как же! Я вовсе и не шучу, даже и не думаю…
Если вы так не сделали, фу-ух! – ну, знаете, батенька! – тут уже вам нужно срочно поменять дислокацию своего офиса. На более, для вас, подходящее географическое расположение, и заранее. На торгово-офисный центр «Канатчикова дача»*. Или ему подобный в вашем городе. Самое место. Тем более что всё равно там будете – эти самые сотрупники (это не опечатка), которых вы недоуволили, сами вас туда и препроводят. Доведут под белы ручки. Рано или поздно. А то вы и сами от них туда сбежите. Или в какой другой дом казённый попадёте. Много их, домов этих – и разных, заботливое у нас государство. На этот счёт. Короче, будет у вас свой, личный, персональный «дом с привидениями» – так, или иначе.
Это всё (малиновые штаны и прочее) уместно, если вам пофартило, и есть ещё у вас такие кадры. Вы успели и их ещё не «ушли». Или они сами на бардак ещё не плюнули и не отчалили куда посвежее. Подальше от параноидальной шизофрении «крутого бизнеса». Эти ребята не коврики для вытирания ног и хорошо видят разницу, во всём. Особенно в работе и в отношении к ней. И обычно глупостей долго не терпят. Я знаю, я сам таким продавцом был. А вот если их даже и не было у вас, продуктивных ребят в штате этого самого вашего отдела, тогда точно – непруха! Кризис жанра, настоящий. Абзац не за горами. Придется вам, или «кадровику» вашему, попыхтеть, пока не найдёте. Ему, кстати, тоже статистику назначьте, и задание дайте, на срок конкретный. Продуктивный персонал это и есть его ЦКП. И уж он-то, по крайней мере, должен знать, как отличить настоящего сотрудника от хорошо замаскированного вредителя. Кто-то же должен «отделять агнцев от козлищ». Не потянет – увольняйте, и обратитесь к профи, поищите – такие есть и у нас.
Я до сих пор глубоко благодарен Владимиру Сидоренко, учредителю и владельцу «Перформии», за его семинар по этой теме в Харькове. Мне кажется, что это сто лет назад было, когда мне, начинающему тогда руководителю, свет в окошке открылся. У меня уже было тридцать «гавриков» в штате и «крыша» ехала по-взрослому. Наивный был, по себе судил. А идея того, что сотрудники могут и должны зарабатывать себе сами и фирму кормить, почему-то в голову не лезла. Да какие там идеи! Головы-то почти и не оставалось. Так, казан с проблемами вместо головы. Не думал уже, что и выживу. Во как от «фокусников и клоунов» натерпелся. Каждый день – как на фронт. На «последний и решительный»… Как вспомню – так вздрогну.
А чего вы ещё хотели-то? Что награждаете – то и получаете. Вот вам сырая и непредвзятая общая статистика: 80% всей необходимой для достижения желанного результата работы делают обычно 20% всего персонала. Включая вас! Обычно.
Чем же эти 80% занимаются в то время, когда ключевые работники, включая вас, пашут как черти на передовой? Живота не жалея. Как это, чем? Ля, ля, ля! Создают видимость работы и МЕШАЮТ. Вам. Исподтишка. Плюс прочие «детские шалости» с недетскими последствиями. И зарплату за это получают. Обычно. Вы же сами им за это и платите. И это именно они, за ваши же деньги, тихой сапой выживают тех, кто ещё пытается сделать свою работу. Включая вас. У них-то как раз для этого хватает и времени, и сил, и вдохновения. Обычно довольно успешно, если им не мешать. А вы что думали? А, кстати, как у вас самих, обычно, с силами, временем и настроением?
Я вам тут насовал кучу «обычно», уж простите. Это для того, чтобы вы устранили на минутку привычно-пасторальный взгляд на вещи и осознали: «обычно» и «нормально» далеко не одно и тоже. Разве нет? Ладно, найдите и прочитайте знаменитое эссе конца позапрошлого века «Послание к Гарсии». Полегчает. Мы с вами не одни такие. Да — вот и резюме. Точнее – приговор! Бог с ним, вы сильный, переживёте. Та же самая статистика: когда количество реально производящих людей в группе снижается (а это, обычно, только вопрос времени) с двадцати, обычных же, процентов до 10-ти/15-ти, фирме или проекту «кирдык»! То есть, тут тоже существует своя «критическая масса» с последующей за ней непременно цепной реакцией. А «кирдык» не лечится психиатрами. Но довести до него они тоже могут! Как раз их профиль. Как там с глазами? Открылись?
Тогда поехали дальше. Продажи ещё никогда и нигде «фирмами» или «организациями» не делались. И не будут делаться, ни-ко-гда. Земля круглая и солнце встаёт на востоке, а не наоборот. Продажу всегда создаёт личность, индивидуум. Группа, в лучшем случае, ему помогает. В худшем – не мешает. А в самом мрачном варианте – вы понимаете уже …. И здесь такой контроль руководителя нужен – ух! какой контроль, и порядок тоже такой. Железобетонный. Если таковой контроль и продавец (настоящий, продуктивный) по сути и факту есть у вас, то вы и тут «на все четыре» приземлились. Я вам выше уже говорил – насколько успешно и что с этим делать. Продажи неизбежны. Толковые. Тогда. А если этого нет и сами вы это, вместо своих «восьмидесятничков», не делаете – то сто-о-о-ят ваши продажи, годами. И стоять будут. Столбнем. Хорошо стоять, как после виагры. И с тем же эффектом – всё красиво, а толку-то…
Перечитал, что написал и думаю: не следовало мне этого писать. Зря, наверное, и не стоило совсем – хотя бы потому, что это правда. А за такое у нас маленьким копчик массируют, традиционно. Но меня не растерзают сотрудники «службы занятости» и их пациенты… точно! За редким и случайным исключением (вроде того, о котором я говорил вначале), на подобные статьи у них автопилот не работает. Устают ребята, ОЧЕНЬ – на работе! Ещё бы…
У этой статьи, по идее, своя конкретная целевая аудитория. Алло, ШЕФ! И если вы таки дошли мужественно до этого места в тексте, то уж точно заслужили ещё один бонус. Ура! Есть такой у меня. Для вас. Есть ещё один показатель, по теме. Для этого самого, «пикантного», отдела – отдела продаж. Простой показатель. До смешного простой и очевидный. Ещё не догадались? ДЕНЬГИ!
Они, родимые. Вечнозелёные. И нежно любимые. ВАШИ ДЕНЬГИ. А показатель таков – куда собственно эти деньги идут, тратятся, используются этим самым клятым отделом? На что? На какие такие «насущные потребности» этот отдел их и требует (требует-требует!) у вас, и сколько? А на что тратит? И сколько? И сколько из этих сумм идёт непосредственно на создание исходящего потока по обеспечению спроса? (См. перечень подпродуктов в начале статьи.) А не на «шпильки-булавки». Я надеюсь, что у вас есть (доступны) эти цифры, за последнюю неделю? Или за месяц. Есть? Достоверные? Вы смотрели – или слушали… «песенки»? Хочется думать – смотрели. Ну вот, если смотрели, то и посмотрите дальше. И эту сумму «ХХХ», спущенную этим отделом за истекший период (месяц, неделю), включая всю зарплату его сотрудников за это время, разделите на число входящих обращений (звонков, визитов, запросов) по поводу продажи самих этих ваших объектов. А потом – на число показов потенциальным покупателям за тот же период времени. Эту же сумму «ХХХ». А потом – на количество действительных (подкреплённых заявленной вам для торга ценой и намерением сразу давать задаток) предложений покупки. Да – вот так! И посмотрите после, во сколько вам обходится:
А) один звонок от потенциального покупателя (это в долларах – чтобы протрезвели!).
Б) один показ – ему же.
В) одно реальное предложение.
Г) и сильно постарайтесь сохранить своё спокойствие после этой инспекции и неизбежных выводов (прогуляйтесь в одиночестве и без телефона часок-другой).
Не надо сразу вызывать наряд киллеров! И уберите руку из ящика стола, в котором лежит пистолет. Просто перечитайте эту статью с средины. С абзаца, который начинается словами «Дырка от бублика…». Это более конструктивно и выживательно. Для вас. Я где-то уже писал, что дилетантство* убивает наш мир. Только сначала это происходит с вами, с человеком дела – по факту риска современного бизнеса как занятия. Я слышал высказывание о том, что на Западе вести бизнес ну о-о-очень рискованно (это были слова одного «импортного» предпринимателя). Он сравнил такую там деятельность с ходьбой по узенькой дощечке над глубоченной пропастью. Да? Что вы говорите?! Тогда наш, отечественный, предприниматель, занимаясь бизнесом в родных пенатах, идёт над пропастью раз в пять глубже, но по проволоке, по колючей, и под напряжением… босиком.
Пламенный всем привет! Создайте у себя успешный и продуктивный отдел продаж!
Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон, руководитель Бюро
«Vector Realization».
Глоссарий:
*ОРГСХЕМА (ОРГАНИЗУЮЩАЯ СХЕМА) — Схема, на которой показано, какие функции существуют в организации, порядок, в котором они выполняются, а также указано, кто несёт ответственность за выполнение этих функций.
*«Канатчикова дача» — Московская психиатрическая клиническая больница № 1 имени Н. А. Алексеева (также «Кащенко» или «Канатчикова дача») — известная психиатрическая клиника, расположенная в Москве, на Загородном шоссе. До 1994 года носила имя П. П. Кащенко. Название же «Канатчикова дача» дано по местности, в которой построена больница — в середине XIX века там располагались загородные владения купца Канатчикова.
*Дилетант — (итал. Dilettante, от лат. delecto — услаждаю, забавляю) — Человек, занимающийся наукой или искусством без специальной подготовки; имеющий только поверхностное знакомство с какой-нибудь областью знаний.
*Статистика – динамика количества чего-либо (обычно продукта) относительно периода времени. Цифровые значения и график на их основе. Статистикой ещё называют уровень должной, либо достигнутой, продуктивности субъекта (его статистика – пять заказов в день).
*«Опера нищих» — The Beggar's Opera — балладная опера Дж. Гея появилась в 1728 году в Лондоне. Ее действие развертывается в среде уголовников, мошенников, укрывателей краденого. В историю она вошла как высокий образец низкого жанра, китч XVIII века — из-за своего сюжета про воров, бандитов и проституток, из-за сальных шуток и музыкального винегрета из народных песен и оперных арий. Острая пародия, в которой высмеивается итальянская опера с её вычурностью, политики, законодатели, а также различные явления общества.
Автор — Виктор А. Гудзон.
Статья №11: «Алло, шеф! Куда уплывают ваши деньги и мечты? Судный день «Отдела продаж».
Обновление текста от 28/12/2013 года
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. В.Г.)
«Ребята, что же это вы пепелац выкатываете
из гаража без гравицапы? Непорядок!»
— дядя Вова, фильм «Кин-Дза-Дза!»
(Тем, кто ещё не видел, не понял или не любит этот фильм — соболезную!)
Мы с вами живём в чудесное время! Чудеса — сплошь и рядом. Я тут голову ломал, как статью начать, а тут возьми и получи… отзыв на одну мою статью: «Спасибо за лекцию но у нас в Росии методы «буржуазного» менеджмента – не работают. И врят ли кто сможет меня в этом убедить после 15 лет работы в недвижимости» (извините за орфографию и лексику – цитата размещена в авторском исполнении). Меня просто «порвало», как сейчас выражается молодёжь. Я в тот момент осознал смысл и ёмкость этой идиомы, в полном объёме. Да бог с ним, с «очепятками» его и запятыми. Смысл-то каков! Подтекст. А апломба сколько…
Нет, таки прав был Задорнов, когда слюной с экрана брызгал по поводу наших доморощенных «менеджеров». И когда о них же (именно вот таких) и сказал, что земля Русская на дураков не оскудеет никогда. Так-то вот.…
Ладно, что статья-то моя не по менеджменту была. То есть не по управлению как таковому, а по продажам. Что отличный от управления департамент совершенно. На оргсхеме* любого бизнеса. Директор НЕ продавец, функции другие, по сути предназначения в деле. Ладно, что менеджмент не бывает буржуазным или там пролетарским в принципе. Он либо эффективный, либо тупой – по факту. Без особо выраженных (и сколько-нибудь ощутимых) национальных или социальных признаков. Ладно, что человечище безо всякого зазрения совести практически отождествляет свои «методы» со всей Россией априори. Хотя о какой совести вообще тут говорить – это «после 15 лет» такой(!) «работы в недвижимости».
Сей субъект ещё и напыщенно (и изумительно наивно) полагает, что кто-то, в трезвом уме и при ясной памяти, будет настолько «потерян» и глуп нецензурно, что действительно будет его (именно его) пытаться «убедить после 15 лет работы в недвижимости», в том, что возможно заставлять дела идти правильно, в целом. И ГДЕ? В сфере продаж коммерческой недвижимости… О боже… Ну, уж нет!
Только не я. Я-то, как раз, прекрасно знаю кому, как и зачем «наступаю на хвост» своими статьями и публикациями. В какой позиции и сколько раз. Трудно представить (и стесняюсь сказать) что с этим «товар-ищем», и ему подобными, будет, ежели сей гигант «работы в недвижимости» осилит остальные тексты моих статей. Но только вот это уже — навряд ли! Это ж надо оторвать «умный и добрый» взгляд от телевизора, попки секретарши или, не приведи Господи, спортивной (политической, скандальной и т.п.) хроники в газете или в интернете на любимом «прн»-сайте. Как он вообще на эту статью попал, и даже что-то там «почитал» (?), ума не приложу. Ещё не конец света, ребята? Динозавры на улицах не валяются? Что-то случилось, а я пропустил? Жириновский стал президентом США?? В первом туре?! Вместо индейца… что ли? – и вне очереди?
Что-что, а «уровень профессионального интереса» таковых «специалистов» мне хорошо знаком. Баксы, шара и понты. И стиль, если эту «диарею» можно назвать таким приличным словом, тоже знаком. Давно-о-о…
Я бы и не вспоминал об этом умнике вовсе, и не писал бы этого ничего в своей статье, если бы не демонстрируемый им напрямую и беззастенчиво вот этот самый «стиль». Этот вопиюще показательный «метод», эти взгляды на дело и, простите, этот менталитет «работы в недвижимости» с полууголовным флёром и вполне уголовным «сроком». 15 лет!!! Это 1995 год, между прочим (с первой публикации этой статьи!). Это позорнейший для народа период преступного дележа и разграбления всего и вся в стране – бандитами всех рангов и эшелонов. Урками всех мастей. «Эпоха первичного накопления капитала», как впоследствии был назван (для оправдания и ретуши истории) махровый, наглый и циничный – абсолютно полный беспредел постперестроечного времени. Времени «счётчиков», братвы и паяльников в анусе.
Время не лечит. Прячет только и маскирует. Нарождающийся сейчас пласт современных, этичных и социально разумных бизнесменов на собственной шкуре ощущает последствия этого «бизнеса по-новорусски». Каждый день.
Динозавры не вымерли! Затихарились только и личины сменили на солидные и респектабельные. НО – ЗАПАХ! Ох… формальдегидом прёт. Вонь идёт такая, что заражает собой все рядом находящееся. И не только в коммерческой недвижимости и бизнесе. Но здесь просто это очень чётко выражено. А, главное, и что хуже всего – к этому привыкли. Если нет «душка» этого, то народ как-то даже напрягается. Разговариваешь с человеком по делу, говоришь как есть, называешь вещи своими именами – а он, чувствуется, только что вслух напрямую не скажет, но хочет сказать (очень!):
– А в чём подвох?!
В админе, в управлении (а управление – это профессия!), есть такой термин –«показатель». Это инструмент руководителя. Это очевидный и прямой факт, имеющий количественные и качественные значения, явно и прямо указывающий на настоящее положение дел в определённой сфере производства, бизнеса, работы. Чёткий и конкретный «ярлык» – как красная аварийная лампочка, горящая на пульте. И главнейшей функцией любого руководителя является наличие системы показателей и считывание их. «Смотри — не слушай!» – вот девиз и должное кредо настоящего администратора. А у нас… в недвижимости… ибн коммерческой?
У нас как в армии, где самое страшное – это гланды удалять. Почему? Потому что там всё через задницу делается. Наш средний, и малый уже тоже, бизнес по-модному и повсеместно обзавёлся так называемыми «отделами продаж». Что вполне понятно, бизнес – игра коллективная. Всю работу сам не сделаешь. НО! Но что обычно «работают» и куда там постоянно «делают» эти самые отделы, да как! – это та ещё песня. Я не говорю сейчас о прочих отраслях экономики, хотя и могу вполне – там тоже «дровишек» хватает. Я говорю о нашем, с вами, кровном – о недвижимости.
Имел «счастье» пообщаться со многими и многими, мёртвыми и холодными как тела в морге, «есенгэшными» отделами продаж за последние пару лет. Когда считывал для себя показатели в поле деятельности. Блин! Кого там только нет. Вернее – чего. Зоопарк… Зомби. Поберегу эпитеты, боюсь увлечься. Вот только продавцов там нет точно. Или почти нет. Могу понять (но не принять!) сам «персонал» этих отделов. За такую зарплату можно строить глазки шефу до второго пришествия. И тихо устраивать свою личную жизнь за могучей спиной босса, а часто и напротив её нижней части. Кто как устроится. Тем более, что по «закону больших чисел» иногда что-то таки и срастается. Вот только не благодаря их усилиям, а вопреки таковым.
В ста процентах случаев!
Мне даже жаль, что парадокса здесь нет, увы, никакого! Дальше поймёте почему. Уже скоро. Но самих владельцев, учредителей, руководителей – даже и не могу понять. И не хочу. Это им самим — пора бы уже… монитор протереть. Подзабыли бессмертный афоризм Козьмы Пруткова: «Если на клетке с тигром написано «буйвол» – не верь глазам своим!». Смотри! Сам. Показатели есть всегда. У любого отдела, сектора, департамента – у каждого сотрудника на должностном посту. У отдела продаж – тоже. Его показатели имеют (должны иметь!) конкретные количественные и качественные значения за единицу времени – час работы, день, месяц, квартал, год. РАЗМЕРЫ сделанной работы по процессу в целом. И по результату этой работы – ценному конечному продукту (ЦКП). И это всегда СКОЛЬКО Продукта. А не «оттого что» и «потому что» от нерадивых разных… хоть и мастерски замаскированных под «трудяг». Сколько всего завершено(!), а не делалось:
Опросов проведено — сколько?
Звонков сделано — сколько?
Писем отправлено — сколько?
Текстов составлено — сколько?
Рассылок заказано — сколько?
Кампаний проведено — сколько?
Откликов получено — сколько?
Просмотров объектов – сколько?
Объявлений в газетах — сколько?
На сайтах — сколько?
Предложений — сколько?
С конкретными суммами — сколько?
Заявок получено — сколько?
Исследований и оценок — сколько?
И так далее, но всё равно, – сколько?
Сделок, чёрт возьми, – сколько?!
Ведь вам-то ЭТО и нужно в итоге, а не сказочки-песенки типа: «мы писали, мы писали – наши пальчики устали!». Дядя! Ты богатый, дядя – дай оклад! Знакомо? Знакомо – знаю. В большей или меньшей степени, но знакомо точно. Я перечислял показатели для отдела продаж навскидку, произвольно и не по порядку. Не собираюсь тут описывать точный и упорядоченный список подпродуктов по производству продажи объекта. Сами поработайте, это – ваша работа. Но и так ясно, что именно должно интересовать владельца относительно действий и результатов от своего «отдела продаж».
Каждый день. Отчёт. Письменный. За подписью ответственного. С графиком статистики* правильного масштаба. Как минимум – понедельным графиком. И, не дай бог, линии графиков ключевых позиций (на общем потоке создания продаж) будут идти вниз более двух недель. Расстрел на месте! Пост вакантен – касса свободна. Вам с лица не воду пить… А зарплату им платить. Так хоть надо бы видеть и знать – за что? А иначе…
Дырка от бублика у вас будет иначе, а не сделки! Кушайте – не обляпайтесь. Если кто с усами – мотайте. Я лично таких «продавцов» уже наелся. Сыт. А вы как хотите. «Мы писали!»… Писали-писали. С ударением на первом слоге.
Если есть у вас сейчас хотя бы один сотрудник, который сможет прочесть эту статью и составить вам такие графики, ну хотя бы за последние пару месяцев (по всему отделу) – вы чертовский везунчик! Поднимите ему оклад и сделайте эту функцию частью его работы. Сразу! Если эти графики росли и сделки были – смело целуйте его в… туда тоже можно, дарите ему MacBook Pro 2011-2012 года сборки (пока влияние Джобса ещё не удавили до конца в Apple). И оклад ему удваивайте, без учёта предыдущего повышения. Задумайтесь и о малиновых штанах. Такого счастья уже почти не бывает – а у вас есть. И везёт же некоторым… подумать только!
Остальных увольняйте нахрен к чертям собачьим. К этим, как бишь они? – чиновникам, в госсектор, к силовикам в штат и к ним подобным одноклеточным пусть и уходят. Персонажам «Оперы нищих»*. На свалку – от живого дела подальше. Просекли? Объясняю как. На всех парах! Очень быстро, за полчаса. Чтобы они и крякнуть ничего не успели (не вам! – а этому сотруднику). Никаких окольных путей. Сразу. Как угодно им объясняйте… На личной машине развезите, закройте им рот деньгами-пособиями и страховками любыми! Гроша ломанного они, как производители, для вас, как работодателя, не стоят. У вас есть ПРОДАВЕЦ, и он даёт вам ПРОДУКТ. Он – один! Автономно. Остальные, и остальное всё – помеха. Ему и вам. Я донёс идею? А, и малиновые штаны! А как же! Я вовсе и не шучу, даже и не думаю…
Если вы так не сделали, фу-ух! – ну, знаете, батенька! – тут уже вам нужно срочно поменять дислокацию своего офиса. На более, для вас, подходящее географическое расположение, и заранее. На торгово-офисный центр «Канатчикова дача»*. Или ему подобный в вашем городе. Самое место. Тем более что всё равно там будете – эти самые сотрупники (это не опечатка), которых вы недоуволили, сами вас туда и препроводят. Доведут под белы ручки. Рано или поздно. А то вы и сами от них туда сбежите. Или в какой другой дом казённый попадёте. Много их, домов этих – и разных, заботливое у нас государство. На этот счёт. Короче, будет у вас свой, личный, персональный «дом с привидениями» – так, или иначе.
Это всё (малиновые штаны и прочее) уместно, если вам пофартило, и есть ещё у вас такие кадры. Вы успели и их ещё не «ушли». Или они сами на бардак ещё не плюнули и не отчалили куда посвежее. Подальше от параноидальной шизофрении «крутого бизнеса». Эти ребята не коврики для вытирания ног и хорошо видят разницу, во всём. Особенно в работе и в отношении к ней. И обычно глупостей долго не терпят. Я знаю, я сам таким продавцом был. А вот если их даже и не было у вас, продуктивных ребят в штате этого самого вашего отдела, тогда точно – непруха! Кризис жанра, настоящий. Абзац не за горами. Придется вам, или «кадровику» вашему, попыхтеть, пока не найдёте. Ему, кстати, тоже статистику назначьте, и задание дайте, на срок конкретный. Продуктивный персонал это и есть его ЦКП. И уж он-то, по крайней мере, должен знать, как отличить настоящего сотрудника от хорошо замаскированного вредителя. Кто-то же должен «отделять агнцев от козлищ». Не потянет – увольняйте, и обратитесь к профи, поищите – такие есть и у нас.
Я до сих пор глубоко благодарен Владимиру Сидоренко, учредителю и владельцу «Перформии», за его семинар по этой теме в Харькове. Мне кажется, что это сто лет назад было, когда мне, начинающему тогда руководителю, свет в окошке открылся. У меня уже было тридцать «гавриков» в штате и «крыша» ехала по-взрослому. Наивный был, по себе судил. А идея того, что сотрудники могут и должны зарабатывать себе сами и фирму кормить, почему-то в голову не лезла. Да какие там идеи! Головы-то почти и не оставалось. Так, казан с проблемами вместо головы. Не думал уже, что и выживу. Во как от «фокусников и клоунов» натерпелся. Каждый день – как на фронт. На «последний и решительный»… Как вспомню – так вздрогну.
А чего вы ещё хотели-то? Что награждаете – то и получаете. Вот вам сырая и непредвзятая общая статистика: 80% всей необходимой для достижения желанного результата работы делают обычно 20% всего персонала. Включая вас! Обычно.
Чем же эти 80% занимаются в то время, когда ключевые работники, включая вас, пашут как черти на передовой? Живота не жалея. Как это, чем? Ля, ля, ля! Создают видимость работы и МЕШАЮТ. Вам. Исподтишка. Плюс прочие «детские шалости» с недетскими последствиями. И зарплату за это получают. Обычно. Вы же сами им за это и платите. И это именно они, за ваши же деньги, тихой сапой выживают тех, кто ещё пытается сделать свою работу. Включая вас. У них-то как раз для этого хватает и времени, и сил, и вдохновения. Обычно довольно успешно, если им не мешать. А вы что думали? А, кстати, как у вас самих, обычно, с силами, временем и настроением?
Я вам тут насовал кучу «обычно», уж простите. Это для того, чтобы вы устранили на минутку привычно-пасторальный взгляд на вещи и осознали: «обычно» и «нормально» далеко не одно и тоже. Разве нет? Ладно, найдите и прочитайте знаменитое эссе конца позапрошлого века «Послание к Гарсии». Полегчает. Мы с вами не одни такие. Да — вот и резюме. Точнее – приговор! Бог с ним, вы сильный, переживёте. Та же самая статистика: когда количество реально производящих людей в группе снижается (а это, обычно, только вопрос времени) с двадцати, обычных же, процентов до 10-ти/15-ти, фирме или проекту «кирдык»! То есть, тут тоже существует своя «критическая масса» с последующей за ней непременно цепной реакцией. А «кирдык» не лечится психиатрами. Но довести до него они тоже могут! Как раз их профиль. Как там с глазами? Открылись?
Тогда поехали дальше. Продажи ещё никогда и нигде «фирмами» или «организациями» не делались. И не будут делаться, ни-ко-гда. Земля круглая и солнце встаёт на востоке, а не наоборот. Продажу всегда создаёт личность, индивидуум. Группа, в лучшем случае, ему помогает. В худшем – не мешает. А в самом мрачном варианте – вы понимаете уже …. И здесь такой контроль руководителя нужен – ух! какой контроль, и порядок тоже такой. Железобетонный. Если таковой контроль и продавец (настоящий, продуктивный) по сути и факту есть у вас, то вы и тут «на все четыре» приземлились. Я вам выше уже говорил – насколько успешно и что с этим делать. Продажи неизбежны. Толковые. Тогда. А если этого нет и сами вы это, вместо своих «восьмидесятничков», не делаете – то сто-о-о-ят ваши продажи, годами. И стоять будут. Столбнем. Хорошо стоять, как после виагры. И с тем же эффектом – всё красиво, а толку-то…
Перечитал, что написал и думаю: не следовало мне этого писать. Зря, наверное, и не стоило совсем – хотя бы потому, что это правда. А за такое у нас маленьким копчик массируют, традиционно. Но меня не растерзают сотрудники «службы занятости» и их пациенты… точно! За редким и случайным исключением (вроде того, о котором я говорил вначале), на подобные статьи у них автопилот не работает. Устают ребята, ОЧЕНЬ – на работе! Ещё бы…
У этой статьи, по идее, своя конкретная целевая аудитория. Алло, ШЕФ! И если вы таки дошли мужественно до этого места в тексте, то уж точно заслужили ещё один бонус. Ура! Есть такой у меня. Для вас. Есть ещё один показатель, по теме. Для этого самого, «пикантного», отдела – отдела продаж. Простой показатель. До смешного простой и очевидный. Ещё не догадались? ДЕНЬГИ!
Они, родимые. Вечнозелёные. И нежно любимые. ВАШИ ДЕНЬГИ. А показатель таков – куда собственно эти деньги идут, тратятся, используются этим самым клятым отделом? На что? На какие такие «насущные потребности» этот отдел их и требует (требует-требует!) у вас, и сколько? А на что тратит? И сколько? И сколько из этих сумм идёт непосредственно на создание исходящего потока по обеспечению спроса? (См. перечень подпродуктов в начале статьи.) А не на «шпильки-булавки». Я надеюсь, что у вас есть (доступны) эти цифры, за последнюю неделю? Или за месяц. Есть? Достоверные? Вы смотрели – или слушали… «песенки»? Хочется думать – смотрели. Ну вот, если смотрели, то и посмотрите дальше. И эту сумму «ХХХ», спущенную этим отделом за истекший период (месяц, неделю), включая всю зарплату его сотрудников за это время, разделите на число входящих обращений (звонков, визитов, запросов) по поводу продажи самих этих ваших объектов. А потом – на число показов потенциальным покупателям за тот же период времени. Эту же сумму «ХХХ». А потом – на количество действительных (подкреплённых заявленной вам для торга ценой и намерением сразу давать задаток) предложений покупки. Да – вот так! И посмотрите после, во сколько вам обходится:
А) один звонок от потенциального покупателя (это в долларах – чтобы протрезвели!).
Б) один показ – ему же.
В) одно реальное предложение.
Г) и сильно постарайтесь сохранить своё спокойствие после этой инспекции и неизбежных выводов (прогуляйтесь в одиночестве и без телефона часок-другой).
Не надо сразу вызывать наряд киллеров! И уберите руку из ящика стола, в котором лежит пистолет. Просто перечитайте эту статью с средины. С абзаца, который начинается словами «Дырка от бублика…». Это более конструктивно и выживательно. Для вас. Я где-то уже писал, что дилетантство* убивает наш мир. Только сначала это происходит с вами, с человеком дела – по факту риска современного бизнеса как занятия. Я слышал высказывание о том, что на Западе вести бизнес ну о-о-очень рискованно (это были слова одного «импортного» предпринимателя). Он сравнил такую там деятельность с ходьбой по узенькой дощечке над глубоченной пропастью. Да? Что вы говорите?! Тогда наш, отечественный, предприниматель, занимаясь бизнесом в родных пенатах, идёт над пропастью раз в пять глубже, но по проволоке, по колючей, и под напряжением… босиком.
Пламенный всем привет! Создайте у себя успешный и продуктивный отдел продаж!
Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон, руководитель Бюро
«Vector Realization».
Глоссарий:
*ОРГСХЕМА (ОРГАНИЗУЮЩАЯ СХЕМА) — Схема, на которой показано, какие функции существуют в организации, порядок, в котором они выполняются, а также указано, кто несёт ответственность за выполнение этих функций.
*«Канатчикова дача» — Московская психиатрическая клиническая больница № 1 имени Н. А. Алексеева (также «Кащенко» или «Канатчикова дача») — известная психиатрическая клиника, расположенная в Москве, на Загородном шоссе. До 1994 года носила имя П. П. Кащенко. Название же «Канатчикова дача» дано по местности, в которой построена больница — в середине XIX века там располагались загородные владения купца Канатчикова.
*Дилетант — (итал. Dilettante, от лат. delecto — услаждаю, забавляю) — Человек, занимающийся наукой или искусством без специальной подготовки; имеющий только поверхностное знакомство с какой-нибудь областью знаний.
*Статистика – динамика количества чего-либо (обычно продукта) относительно периода времени. Цифровые значения и график на их основе. Статистикой ещё называют уровень должной, либо достигнутой, продуктивности субъекта (его статистика – пять заказов в день).
*«Опера нищих» — The Beggar's Opera — балладная опера Дж. Гея появилась в 1728 году в Лондоне. Ее действие развертывается в среде уголовников, мошенников, укрывателей краденого. В историю она вошла как высокий образец низкого жанра, китч XVIII века — из-за своего сюжета про воров, бандитов и проституток, из-за сальных шуток и музыкального винегрета из народных песен и оперных арий. Острая пародия, в которой высмеивается итальянская опера с её вычурностью, политики, законодатели, а также различные явления общества.
